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商业案例丨作者/刘润整理/摘自
这是刘润公众号第509篇原创文章
你在朋友圈见过类似这样的文案吗：
“贞子小姐加入微商三个月了，很喜欢提车爱和谐，左手事业，右手家庭……”
有没有一种莫名的熟悉感？
虽然“西提爱车和谐”有点夸张，但“动动手指轻松月入几万”、“加入微商半年，畅享保时捷”、“这不是梦”等微商文案年薪一百万”等等，我几乎每天都会看到。
不知道从哪一天开始，微商开始在朋友圈里如野草般生长。
没想到，有一天，你的一位朋友突然宣布：“我要做微商了！”
...
说到微商，很多人的第一反应是：这不就是传销吗？
不过，不管低矮与否，为什么它能长得这么野蛮呢？
甚至还有一家微商企业“云集”，今天已经上市了。
为什么？
微商被诟病，肯定有很多问题，但发展到今天一定有它的逻辑位置。
今天这篇文章，我只是想和大家讨论一下微商背后的商业逻辑。
在开始之前，我想声明一个重要的事实：我写这篇文章的目的绝对不是鼓励你做微商，也不是劝阻你做微商。
我只是想从一个中立的商业顾问的角度告诉大家什么是微商。
-1-
要理解什么是微商青鸾传媒专注微商推广，我们需要深入理解一个概念：交易成本。
什么是交易成本？
业务流程虽然复杂，但总体来说只有两个环节：创造价值和传递价值。
海尔造冰箱是为了创造价值，苏宁卖冰箱是为了创造价值。
至于交付价值的环节，具体来说，其实就是用效率手段来降低固定费率。
什么是固定比例？
固定比例=商品零售价÷成本价
一部手机的生产成本为1000元。 如果我们卖3000元的话，那么它的固定利率就是3倍。
鞋业固定倍率一般为5-10倍，化妆品行业一般为20-50倍。
固定倍率50倍是什么概念？
这意味着半微商是什么，如果你花1000元购买一款化妆品，它的生产成本实际上只有20元。
剩下的980元去哪儿了？
化妆品在电视上打广告，请明星代言，从工厂到一级经销商、二级经销商……到你家门口的商场柜台，到卖给你化妆品的店员.. 。
980元的一部分必须分配到价值传递的每个环节。
也就是说，如果你花1000元买东西，其中980元是用来送货给你的。
这个成本称为交易成本。
-2-
在传统零售中，交易成本非常高。
一个品牌为了让消费者熟悉，需要明星代言、在电视上做广告，所有这些都是为了建立消费者对它的信任。
但如果你的朋友告诉你我这个东西很好用，你就应该买来试试！
也许商家的广告从来没有传到你身边，但你还是想买来试试。
这时，你的朋友用他的信任为商家建立价值，而商家不给你花任何广告费，这为商家减少了大量的交易成本。
因此，如果能够通过朋友之间天然的信任来传递货物，那么传递价值的成本可能会大大降低。
传递价值的成本降低了，商家省钱的话，可能会降低产品的价格，同时将一部分奖励给分享产品的朋友。
最终你的进货价格降低了，你的朋友也获得了一点利润，商家也赚了更多的钱。 从这一点来看，这确实是一个非常高效的商业模式。
那么如何利用朋友之间的信任来传递商品的价值呢？
当今的互联网世界，已经有几个现成的社交领域，比如微博、微信、朋友圈等。
那么在这些社交领域，自然就生长出了一些不同的社交零售。
比如微商。
由于化妆品的定额率非常高，可以节省大量的交易成本。
在传统零售中，1000元的化妆品，价值转移可能需要980元。
而如果用社交的方式把产品传到朋友圈，商家可能会比以前赚到更多的钱，同时产品对于消费者来说可能只需要花费500元。
如果你花500元买了以前1000元的东西，你当然会想，天哪，太便宜了！
同时，与好友分享产品还可以向商家赚取“推广费”。
为什么不这样做呢？
故事的发展到这里听起来很自然。
利用信任大幅降低交易成本当然是一种更高效的商业模式。
微商只是在朋友圈中成长起来的一种更加高效的零售形式。
从本质上来说，它似乎与线下商城零售、线上电商零售没有什么区别。
但为什么会受到很多人的批评和鄙视呢？
—3—
因为微商有其天然的人类挑战。
如果一个微商能够按照微商的逻辑，在朋友圈分享自己确实用的特别好的产品，而且价格比商城的便宜，那么他也许真的能做好。
但遗憾的是，很多微商并没有这样做。
他们微商的基本逻辑是建立销售网络。 通俗地说，他们就是找一个隔壁，让每个隔壁在朋友圈里发广告推销商品。
这样一来，微商就不再是一个正常的共享消费者，而是一个纯粹以推销商品或吸引人为目的的销售人员，因此他很难建立信任。
当你知道你的一个朋友开了微商时，你知道他有强烈的销售产品或招募你进入该行业的愿望，而不是他真的喜欢这个产品。 这个时候，你对他的信任就会大打折扣。
微商这种商业模式的初衷是借用你和朋友之间的信任关系，但一旦这样做，你和朋友之间的信任关系就会受到破坏，很多人甚至会把微商当作商业模式。 交易者被封锁。
利用信任，但消费信任，是微商自然面临的人类挑战。
很多微商发现，靠熟人朋友赚不到钱，就会加一堆陌生人。
然而，与陌生人建立信任会更加困难，更不用说“实现”了。
而曾经，微商的目的不是为了卖好产品，而是为了吸引人，这一次它会改变它的口味。
它将滑向传销的边缘。
传销的本质是什么？
就是以煽动巨额回报为诱饵，骗取别人的信任，花钱获得会员资格，然后不断拉人脑袋，发展线下，从新人身上拿佣金来赚取利润的模式。
事实上，这是一个敲锣打鼓、鲜花盛开的“庞氏骗局”，而且通常入场费很高。
比如你投资69800，你可能会得到1040万。 这种活动显然符合拉人脑袋、付费会员、发展线下谋取非法利益的特点。
请记住，传销具有三个显着特征：多层次分销、低质量产品和高额入场费。
这种交易结构赚到的钱不是最终消费者的报酬，而是前者用新来者的钱获得的收入。
因此，在传销的交易结构中，产品无法在其金字塔体系中销售，而购买产品的人是所谓的微商“合作伙伴”，而不是真正使用产品的消费者。
—4—
微商是建立在信任之上的。
真正靠谱的微商是面向终端消费者的，会基于消费者的利益让自己受益。
如果你能踏踏实实卖好产品，积累信任，而不是赚钱拉人头，一一作弊。 与传统商场和电商相比，这样的微商确实是一种相对高效的商业模式。
最后的话
微商是当今社交电商发展的自然形态，没有对错之分。
真正靠谱的微商半微商是什么，内心深处是真心想卖良心商品，帮助身边的人的。
不靠谱的微商，他的目的不是为了卖货，而是为了吸引人。
懂得辨别，明白微商的本质，踏踏实实卖好产品，而不是拉人脑袋。 微商仍然可以是一个严肃的职业。
最后，做一点研究。
你的朋友圈里有哪些靠谱的微商是你舍不得屏蔽的？
他们销售什么类型的产品（请不要提及品牌名称以避免广告）？
你为什么不阻止他们？
欢迎大家在留言区分享，与大家交流~
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