宋杰，广州沛婷服饰有限公司奢华棉布品牌创始人。
我的印象是，宋杰的工作作风非常迅速、真诚，做出决定后立即采取果断行动。 他表示，这可能与行业有关。 这个速度也是微商行业生存和发展的必要节奏。
宋杰从2015年8月开始筹备 ，并于10月推出该产品。 到现在半年左右的时间，他的经营已经取得了很大的成绩。 现在他已经开发了10000多个代理，并且已经做了一段时间了。 所有代理商都有可观的收入。
早在几年前，微商市场就疯狂、混乱，宋杰就预言这种“混乱”不会持续太久。 果然，经过2015年微商行业的洗牌，人们现在已经到了最清醒的时候，终于恢复了微商的本来面目。 正如宋杰所说：“当一个产品真正做出来的时候，微商只是一个渠道。但如何通过这个沟通渠道快速开发出产品，是微商必须解决的核心问题。”
最终，宋杰选择了内衣。 因为现在放眼整个国内内衣市场，虽然市场巨大，但可以看出，即使是领先内衣品牌的年销量也不超过10亿，这意味着市场仍然有很大的发展潜力。 在宋杰看来：“现在是内衣市场最适合发力的时候。经过市场洗牌期，整个内衣市场的运作方式要发生改变，现在整个市场环境更加适合微商。”品牌运营。这将是内衣行业改革的最佳途径。”
确定适合微商运营的产品
为了找到合适的产品，宋杰走遍了全国很多项目。 包括化妆品、保健品、服装鞋包等。“大大小小的项目需要讨论的我们都讨论过了。”宋杰说。 但他发现内衣微商代理第一品牌，有些产品要么是市场做的不好，要么是不适合微商经营的产品特点。
“对于微商产品，有几个重要因素需要考虑。第一是复购率高，第二是产品的可持续性。另外，微商希望立竿见影。” 宋杰说道。 他用“排除法”开始挑选产品。 保健品不适合，因为必须长期服用，需要几个月才能见效。 此外，保健品的安全性也是一个问题。 敷面膜效果并不好。 用户希望面膜一敷就见效。 这时候，矛盾就产生了。 立即见效的面膜不科学，但不立即见效的面膜就不顺眼了。
在淘汰了众多产品后，宋杰最终选择了能“立竿见影”的内衣。 基于微商销售渠道的特殊性，所选产品也必须具有较高的利润率。 对此，内衣行业也比较一致——这个行业的毛利润可以达到67-80%。 最终的产品选择也考虑到了目标消费者的一个简单的思维逻辑：“十个女人不能穿同样的衣服，但十个女人穿同样的内衣没有问题。”
据市场数据测算，现在一名女性平均每年消耗6件内衣。 中国年销售额已突破1000亿，并且每年仍以近20%的速度增长。 预计未来五年，中国内衣市场销售额将达到5000亿。 这一切都说明了国内内衣市场的强劲需求和快速增长。
但另一方面，内衣市场的经营状况普遍不佳。 业内人士分析，主要原因是市场上现有的传统内衣渠道价格相对较高，给管理、宣传、库存等带来多方面的压力，这也是为什么成本价较低的内衣售价较高。一旦到达终点站，价格就很高。 的原因。 因此，内衣市场迫切需要一种新的运营模式来帮助解决这些问题。 微商的长处在于可以减少中间环节，扁平化运营，实现低成本快速网络渗透，而且没有囤货压力。
与熟人做生意需要树立专业形象。 “微商最大的优势就是对于品牌认知度来说并不是那么重要。” 宋杰说，“尤其是内衣产品，以前很多人都讲大品牌，但现在更多注重健康、舒适、体验。”原来卖东西需要品牌的信任和背书，但微观——生意是建立在人与人之间的信任基础上的，所以不管什么品牌，只要你信任的推荐人说它好用就行。
“做微商不好的人，一般人品都不好。” 宋杰觉得这不是玩笑。 品格好的人，身边会聚集很多资源，别人也会愿意相信他。 因此：“培养微商人，不是洗脑、输血，而是教他们如何做人。”
传统微商每天都会在朋友圈发布广告。 在宋杰看来，这没有道理。 他认为，朋友圈的交流一定不能令人反感，一定要恰到好处。
舍面微商每天发布的广告不能超过3条。 宋杰本人偶尔也会发帖，但看上去并不像是广告。 对别人来说，他只是在分享他的创业故事，分享他那天的工作状态。 “但每个人都知道我生产内衣，”他说。
以前做面膜产品的代理商都比较年轻，但射面的代理商不一样。 他们都在25-45岁年龄段。 这个群体从事传统工作至少有七八年了。 舍面看重的恰恰是这个群体在社交圈中的稳定性和消费能力。
这些人身边有很多圈子，他们都想知道如何通过关系赚钱，同时又不伤害朋友的信任。 在宋杰的微商运营手册中，他总结了如何在熟人圈子里做生意。
“什么是熟人关系？熟人生意可以给你带来好东西，同时东西也不是那么贵。” 宋杰说：“所以，我们要做的就是把产品质量做好，价格合理。让朋友们感受到体验很棒，物超所值，我衷心感谢你们。” 其实我们并不是不喜欢朋友给我们推荐东西，遇到问题我们也会向朋友请教，但前提是朋友推荐的产品一定要有保证，给出的意见一定要专业、正确。
宋杰认为，沟通过程中树立专业性很重要，但同时也要把握好尺度，以免得罪别人。 因此，涉面有很多关于什么可以做、什么不可以做的“规定”，涉面人称之为“内部红书”。 每次招募新代理商，舍面都会发一个大数据包，里面有专业的微商知识以及对很多问题的明确指导和建议。 这些方法都是基于多年的微商运营实践。 总结和提炼出来的东西，也是奢侈棉代理商培训的重点。
其中，有很多看似业内常见的做法。 比如，很多微商代理商取货回来后拍了一堆乱七八糟的照片，发到微信朋友圈里。 这在涉面是不允许的。 不过，舍棉会要求代理商去市场对比其他内衣，比较同质量内衣的价格以及同价格内衣的质量。 在比较的过程中，用文字、照片记录下每天的所见所感，并用自己的话来描述。
有一点非常重要。 宋杰说：“与传统的口碑营销相比，基于互联网的口碑营销更好的原因之一是每个人都可以依靠一些修饰方法在自己的圈子中建立自己想要的个性特征不过，这些东西必须是自己写的，而不是从网上抄来的。因为每个人在自己的圈子里都有特定的角色，树立职业形象需要一个循序渐进的过程。 如果你继续下去，其他人也会逐渐学习。 你会知道有人在某个领域进行过研究，如果你有相关需求，你就会寻求建议。 如果你能得到非常专业的答案，那么信任就会建立起来。
让宋杰惊讶的是，他最初的想法是帮助大家赚钱。 没想到，每个人都在这个过程中找到了自己的归属感，而且越做越幸福。 很多代理商一开始觉得和熟人谈生意很有压力，但后来发现，当自己能够真正满足别人的需求，甚至帮助别人赚钱时，所得到的感激之情都来自于内心深处。 宋杰认为，这是因为“人们内心深处都希望帮助别人”。
品质是微商长远发展的核心
在宋杰看来：“从长远来看，微商最终能否走得远，质量是核心。” 因此，涉棉对产品质量的控制非常严格，采用的方法在业内人士看来颇为新颖。
原本，传统买家会尽量降低成本，但 是第一个将整个供应链中所有豪华棉产品的成本增加 10% 的公司。 “这意味着我们的质量至少可以提高50%。” 宋杰说道。
每件内衣的成本加10%。 比如原本40元的内衣变成了44元。 但正是因为多了这4块钱，射棉才能在供应链的各个环节得到最好的物资供应和产品。
“给供应链增加了10%的额外成本。比如在加工阶段，工人们会非常仔细地剪线，这样顾客收到的就是一件没有线的内衣。一件产品必须在每个环节串在一起。”链接来制作它。它必须是完美的。” 宋杰看得很清楚：“微商虽然是靠渠道，但其实产品才是王道，只要产品好，顾客就会愿意主动去传播。”
因此，为了打造最好的产品，在众多商家不断降低成本的同时，宋杰反其道而行之，反而增加成本内衣微商代理第一品牌，想方设法优化供应链，只为给消费者佩戴后带来不一样的体验。 他说：“只有这样，消费者才会愿意帮助我们进行二次沟通。”
这种“+10%的投入”已被实践证明是有效的。 一般内衣的退货率为5%，而有缺陷的豪华棉制品的退货率则低于1%。
外行人可能不知道，一小件内衣从下单到发货需要45天，这在整个供应链不出问题的情况下是最快的速度。 客户下订单后，工厂要向面料厂下订单，然后发送到纺织厂、染料厂、布料厂，然后再返回工厂。 它被转移到模架工厂，然后返回工厂进行组装。 组装完成后就是成品。
通常情况下，一件内衣从生产开始到生产结束的报废率为30%。 豪华棉的废品率达到40%。 原因是舍面把稍微有问题的都挑出来，保证每件内衣出厂后的舒适度。
宋杰觉得很多商人的生意账都没有算好：“我是一个人赚1块钱，还是十多个人每人赚0.5块钱呢？” 他觉得这个问题如果理解清楚了，很多时候问题就迎刃而解了。 可以帮助做出正确的商业决策。
在采用深度合作机制整合各方资源时，舍面并不像其他微商那样，在支付结算后，再与供应链上的其他合作伙伴划分边界。 涉面采取了深度合作机制。 因此，向蛇面供应产品的工厂和提供品牌设计服务的品牌设计公司就成为蛇面的大股东。
此外，舍面内部的所有同事一加入公司就是合伙人关系，客服人员一加入公司就成为舍面的总代理。 这是一个完全开放的平台。 按照宋杰的说法：“大家都高兴，所以所有的资源都会涌向它。”
每个成功的商人心里都有一笔清晰的账，宋杰也不例外。 虽然外行人乍一看可能看不懂他的商业账户。 从表面上看，这种分配方式似乎不太聪明。 工厂剥去一层，设计公司剥去另一层，真正达到豪华棉的似乎不多。
其实，这就是宋杰的聪明之处。 这种做法正是因为他对整个微商运营模式有透彻的了解。 他认为该放弃的钱就应该放弃，这样才能保证质量，有质量才能保证快速发展。
融入射棉的内衣厂已经营业十多年了。 本厂以其质量和信誉在业界享有盛誉。 工厂为什么要成为股东？ 宋杰解释道：“如果工厂只负责代工，那么它就不会完全对佘棉的产品负责。工厂只需要想办法让客户接受产品。但如果工厂成为佘棉的股东，那么一旦产品没有准备好，那就是工厂的问题了。” 每伤害一个消费者，就伤害了代理商和工厂本身的利益，因为整体已经成为一个利益共同体。 这些程序一旦落实，工厂的质量自然就会提高。 因此，到目前为止，涉面还没有质量检验程序。 质量检验全部由工厂负责。 ？
同样，负责为舍面打造所有品牌视觉解决方案的设计公司也持有舍面的股份。 宋杰看中的是这家设计公司多年服务国内众多一二线服装品牌、内衣品牌的经验。 因为是走品牌运营的方向，所以舍面在所有的品牌视觉展示上都必须更加专业，整合设计公司可以提供全力支持。 如今，舍面的各种设计、包装等完整的VR系统和线下店面装修方案都有一套标准的方法，保证了舍面完整的品牌形象方案的专业性和一致性。
“一旦保证每个利益链上的每个人都能赚钱，这个商业模式就可以建立起来。” 宋杰说：“让专业的人做专业的事，这样才能最大限度地提高企业的发展速度。”
微商模式将竞争关系转变为合作关系。 2016年，蛇面将更加注重线下运营。 现在已经开始实行线下运营，不过都是往品牌方的方向走。
宋杰表示：“我们开店的方式和传统的方式不一样，我们会通过线上渠道引导到线下实施，再通过客源从线下回流，引导顾客回到微信。我们会真正实现大家想要的一直在讲“O2O”。 相比于“店”这个词，宋杰更喜欢称其为“体验中心”，因为这个名字更符合开设设面店的宗旨——体验式交流。
如今，实体店的生意一直在下滑。 据业内人士介绍，“利润不是很高，需要大量投入，而且很辛苦。” 从去年底到现在，不少传统内衣品牌从全国各地飞到广州与宋杰聊天。 他们都希望找到好的方式帮助传统实体店转型，而内衣微商运营模式正是传统实体店的转型。 好主意。
“很多门店并不缺少客户资源，但他们不熟悉微商，不知道如何转换资源，所以很多资源会主动过来与他们对接。”宋杰说。 对于微商来说，传统实体店的优势在于拥有固定的新客源。 因此，无论是内衣店还是小型杂牌服装店、美容店、理发店、美甲店等，只要能覆盖奢侈棉的目标消费群体，舍棉都会积极整合他们。
有趣的是，宋杰表示，在与线下实体店洽谈合作时，不需要与每家店进行谈判。 只要你协商一条街上的商店，这家商店就可以连接同一条街上的商店。 因为，在传统模式下，同业之间是相互竞争的，但在微商代理模式下，吸引同行来做代理就相当于帮自己赚钱了，原来的竞争关系一下子转变成了合作关系。
“现在很多传统内衣店都在亏损，我们正在努力帮助他们转型。” 宋杰说：“我们对传统商家强调的一点是，每一个女性顾客的背后，都有一群女性。” 为顾客创造良好的穿着体验，顾客消费后，提供跟踪服务和会员服务。 投入一个客户可能需要更多的时间和精力，但一个客户可能会带来100个客户。 宋杰认为，这也是现在很多传统门店即将面临的改变。
问题不在于传统门店的销售模式，而在于市场互联网化后销售方式的变化。 如今，很多顾客都有“线下浏览、线上购买”的消费习惯，这让很多实体店老板感到危机感。 从市场数据可以看出，整个实体店的业绩逐渐下滑。 在宋杰看来，这更像是“温水煮青蛙”的状态，传统运营商需要醒悟。 他说：“微商对实体店的影响是最大的。试想一下，如果每一个穿着内衣的消费者都成为微商代理商，会发生什么？如果我们能够意识到这个问题，提高服务意识、产品意识，然后通过微信或者其他移动互联网工具建立顾客粘性，提高顾客信任度，商店就会生存得很好。”
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