朱云
编者按/在如今流行的微信朋友圈中，几乎大多数人的朋友圈都会有几个朋友是微商。 他们出售奶粉、面膜、精油、休闲食品、隐形眼镜等产品。 这些产品中，有不知名的品牌，也有蒙牛、云南白药、立白等知名品牌。 从2013年微信业务启动到2016年，短短几年时间，微信业务的员工数量和微信业务的交易量增长非常迅速。
2016年中旬，中国互联网协会微商工作组发布了《2016年中国微商行业发展研究报告》（以下简称《报告》）。 《报告》指出，2015年微商行业整体市场规模达到1819.5亿元，预计2016年将达到3607.3亿元，同比增长98.3%。 2015年，全国小微企业数量为1257万户，预计2016年将达到1535万户，增长率为22.1%。 微商已成为移动电子商务的主要形式之一。 “近三年来，微商的发展已经超越了传统电商近10年的增速。” 蜥蜴国际创始人何方告诉《华商报》记者。
尽管微商增长迅速，但总体评价褒贬不一。 很多人认为微商产品大多是低质高价的产品。 何方认为，这就是这两年微信业务的野蛮增长给用户留下的印象。 2016年以来，微商迎来了新的拐点。 典型特征是某知名品牌进军微信业务，以独立品牌运营。 大品牌的微商化也是2017年后的一大趋势。
课程
从朋友圈熟人销售到规模化销售
微商于2013年推出，随着微信朋友圈的快速普及和支付体系的完善，微商为微商的发展提供了底层支撑。 双子座购物狂（网名）是微信朋友圈中最早一批做微商的人之一。 由于工作原因，他经常往返于香港、欧美等地，与众多国际买家合作。 他可以获得当季最受欢迎的产品。 奢侈品包包、鞋子和一些小众设计师品牌产品。 每天，他的朋友圈里都会发布一些产品的图片，朋友询问就可能产生销售。 从2013年至今，双子座购物狂都在闲暇时间做着微商。 “但现在这个方法越来越难做了，以前去国外百货店直播就能有很好的销量，现在货品一定要小众、有个性、有价格优势。红利期“海淘时代已经结束了。”双子座购物狂表示，像双子座购物狂这样的微商是1.0时代典型的微商，虽然熟人之间刷朋友圈的销售还有市场，但几乎没有增长，而且呈下降趋势。明显的。
微商1.0时代，除了海淘品牌外，一些不知名的小品牌也利用微信朋友圈的增长红利迅速走红，其中的典型代表就是“漂亮十”。 2013年初，面膜产品俏10在北京太阳宫凯德广场正式开业。 第一个月的销售额还不到1万元，第二个月的销售额也只有2万元。 创始人吴斌改变传统经营方式，2013年3月开始在朋友圈销售面膜，短短几个月，销售额迅速突破亿元，成为业界公认的微商第一品牌。
《漂亮十年》的成功带动了一大批新品牌进军微商，形成了以韩舒、林清轩等面膜化妆品为主要品类的微商2.0时代。 随后，美妆产品的“榜样力量”将更多品类带入微商，微商快速迭代至3.0时代。 现阶段，朋友圈里几乎有“人人微商”，大量新品牌希望通过微商快速走红。 然而，这个阶段也是微商发展最混乱的时代。 一方面，进入微商的品牌众多，产品良莠不齐，“三无”产品在微商中层出不穷。 另一方面，随着消费者投诉的增多，各监管机构也开始严厉处罚违法产品。 3.0时代，“三无”产品、传销、骚扰几乎成为微商的代名词。
微商3.0时代的混乱，直接影响到一些此前成功的微商“大品牌”的切身利益。 韩舒微商CEO陈育新在“排毒面膜”活动会上提出“5个微商秘诀”。 业内称为“V5文章”（见附图）。 V5条虽然只是业内人士的观点，但其对微商本质的简单清晰的划分，给了微商行业很大的启发。 此后，随着更多的媒体曝光、政府检查以及不合格产品的逐步淘汰，微商正式进入有序竞争的4.0时代。
“从1.0的朋友圈代购，到4.0的大型会所销售，微商的发展速度和迭代速度已经超过了传统电商10年的发展速度。接下来，微商市场将经过市场清洗，将向前迈出一步，平台化、规模化、标准化的道路也将向品牌化方向发展，极有可能出现一两家类似淘宝、京东的微商平台巨头将会出现。” 西流国际创始人何方表示。
2016年8月28日，在丽江古城的一家五星级酒店，一场名为“公主梦”的活动如期举行。 著名女演员钟丽缇的到来引起了阵阵掌声和欢呼声。 但这不是粉丝和明星的见面会，而是商务邀请会。 此次受邀出席活动的500多名嘉宾并非传统化妆品行业的代理商。 其中90%以上几乎都是年轻女孩，而且都是微商。 “大美”品牌是钟丽缇和斯曼瑞共同创立的护肤品牌。 斯曼瑞品牌在化妆品界享有盛誉。 其巨幅广告曾在美国最繁华的购物中心时代广场播出。 在本次招商会上，“大美少女”选择了以微商为主体的运营模式。
事实上韩束微商总代理，“大美少女”并不是第一个邀请明星代言、合作举办大型线下生意推介会的微商品牌。 2016年6月，莫能源国际峰会上，还邀请了张信哲、潘伟博等实力明星助阵招商。 88众筹联合创始人王重阳认为，2016年微商开始升级，和传统招商渠道一样，做大型会议销售是很常见的。 通过邀请明星代言、网红直播等方式进行现场招商，可以快速提高招商会的成交率。 这也是微商4.0时代典型的运营方式。
社区
微商的本质是社交电商
在大多数人眼里，微商就是在微信朋友圈里销售产品。 何方认为，这样的判断有失偏颇。 与淘宝、京东、亚马逊等传统电商不同，微商的本质是社区电商，核心是当下最流行的共享经济。 它具有移动属性和社交属性，人人都是自媒体。
“PC端传统电商经营的是商品，强调流量经济，相互竞争的是入口，一款受欢迎的产品才能创造高销量。” 何方表示，微商经营的是关系，核心是人。 在产品品质过硬的前提下，需要不断完善供应链环节和精细化营销方式。 这种营销方法包括对每个链条进行规划和对人员进行持续培训。
微商的“微”还在于参与者门槛低。 汪洋出资1896元，成为李白晶博士产品的微商代理商。 她告诉《华商报》记者，洗衣片新鲜又好玩，几乎每个家庭都会用。 以前，她在电商平台上卖衣服，由于受到用户喜好、价格、流行趋势的影响，这件事并不容易做。 而且即使洗衣片卖不出去，自己用或者送给朋友也可以，损失也不会太大。
在传统零售模式或者电商模式中，卖家和用户是分离的，但微信环境的优势在于有利于“我用、我分享”。 与传统的分销模式相比，微商打破了地域限制韩束微商总代理，关注人与人之间的关系。 卖家在南京，买家可能在西安。 买家通过微商进行采购。 买家和卖家往往有很强的社会关系，要么彼此认识并信任，要么是由熟悉的朋友介绍的。 当用户购买后有良好体验时，会发布在朋友圈等社交网络上，吸引更多用户的关注。
事实上，微商的渠道是多元化的。 围绕微信平台，不仅有一对一的在线交流和销售，还有微信朋友圈、微信群和微信公众号交流。
微商主要依靠社交平台的分享和宣传，主打“熟人经济”，依靠粉丝带动和口碑推荐，使购买沟通更加直接，具有较强的社交属性。 移动属性的特点是用户的购物时间和场景越来越碎片化。 自媒体普及时代，微商推广有了更多新鲜的方式。 自我体验宣传的影响力越来越明显。 社交渠道的分享、扩散、转发扩大了微商的宣传范围。 既然是“熟人经济”，可以说沟通更加准确。 。 社交属性、移动属性、自媒体、自渠道属性三位一体构成了微商的本质是社区电商。
推广
品牌企业自建“商学院”
互联网经济是入口经济。 所谓入口，是指用户查找信息、解决问题的途径。 对于互联网企业来说，谁占据了入口，谁就可能拥有更多的用户和现金流。 搜索引擎、浏览器、二维码、地图、手机应用……竞争一时激烈。马化腾曾说过，PC互联网时代是入口寡头的时代，但移动互联网入口却时代也许会蓬勃发展，小公司的产品也许会一夜爆红，争夺入场券的背后，隐藏着一场轰轰烈烈的“抢劫战”。
而微商的这场“抢人战”是通过产品来解决的。 记者在采访中发现，微商上销售的商品大多是复购率较高的“半硬质”日用品和美妆产品，比如洗衣片、加热眼罩、面膜、生活用纸等。产品并不是必需品，很多用户在购买时都是抱着试用、自用的心态。
其实，把微商当成一门生意，并不是一件简单的事情。 假设某人的朋友圈有1000个好友，其中好友约300个。 从概率的角度来看，当这个人在朋友圈展示某个产品时，在下午6:00到9:00的微信活跃期间，会吸引好友关注和点赞的人在35人左右，一般不会更多能够识别并关注的人少于5人，这意味着真正的关注率只有5/1000。 本次调查来自清河堂新媒体数据研究中心。
调查还发现，女性是微商的主要用户群体，其中不少人既是微商从业者，又是产品购买者。 年轻、中低收入用户、三四线及以下用户占比46.5%。 他们做微商的主要目的是为了赚钱，这导致了超过1500万的微商从业者素质参差不齐。 很多人以前没有做过生意，不知道怎么做生意，怎么做好生意，发什么样的朋友圈才能吸引朋友的注意力，而不会让他们反感。 朋友对产品感兴趣，会用什么样的言语来回答买家提出的各种问题。
这也是微商品牌商面临的难题。 记者发现，几乎每一家致力于微商的品牌企业都建立了自己的“商学院”体系，为代理商提供各类培训，并准备丰富的一揽子解决方案。
记者将立白洗衣片、云南白药品牌味尚、九本优品等微商微信频道添加为微商。 他表示，自己没有销售经验，想通过微信平台赚钱。 全体客服人员通过微信语音回答记者的问题，通过语音感受到这些客服人员充满了工作热情。 立白洗衣片官方招商人员告诉记者，没有经验也没关系。 公司将为代理商提供全套文字、图片及推广方案。 课程等
“微商商学院承担了很多在线培训工作，包括自媒体内容的建立，以及在多个平台上进行内容营销来传达信息。” 品牌微商培训师曹夏青表示，商学院是一个微商机构。 品牌，拓展渠道、帮助代理商快速成长的重要手段。
模型
三级分布整顿
三级分销是大多数微商采用的营销体系。 微信三级分销最吸引人的特点是采用“无限裂变”圈子理论。 品牌商可以发展三级经销商，每一级经销商可以发展二级经销商，这样经销商就可以无限分割，并享受线下销售产品的佣金。
不过，对于三级分销是否属于传销，目前还没有定论。 有观点认为，三级经销是一种无店面销售方式，是一种新型的营销渠道，属于经销范畴，不需要直销牌照。 同时，该产品必须在工商局注册并在腾讯备案才完全合法。 三级分销模式仅限于三级销售返利模式，不存在多级返利。
然而，2016年7月5日，微信公众平台发布了《关于处理返利、返现诈骗行为的公告》。 现金返还行为。 这种行为模式大多表现为消费佣金现金返利、多级多级现金返利等，在一定程度上反映了传销诈骗、庞氏骗局的行为特征。 本质上是一种欺诈行为，即以高额现金返利吸引用户参与，并用新增用户资金支付现有用户的现金返利，形成分层资金链。 于是，微信开始整顿三级分销，关闭了3000家微信商城的支付功能。
2015年8月启动的小黑裙项目，凭借三级分销体系独特的商业模式，获得洪泰基金200万元天使轮融资，随后获得超过100万元的A+轮投资。来自腾讯融资2000万元。 但微信的发布，让依靠分销体系快速增长的小黑裙遇到了车型发展天花板，月流量减少了一半。 随后小黑裙由之前的三级分配制度改为“明星一级代言人”方式，即每一位成功购买小黑裙的用户都可以获得专属二级码。 奖励。 2017年1月6日，有媒体报道称小黑裙微信公众号疑似被屏蔽。
观察
2017年趋势是传统知名品牌微商化
微商已经经历了4轮迭代。 2016年最显着的特点是蒙牛、立白、云南白药等传统知名品牌进军微信业务。 通过多年的品牌传播，这些传统知名品牌已经获得了相当高的知名度和美誉度，改变了广大用户对微商所售产品的不良印象。 可以说，与新品牌相比，传统知名品牌更容易被消费者认可。
目前，传统知名品牌主要集中在日用品、食品领域。 预计未来品类将持续增加，尤其是保健品、母婴用品、3C数码等毛利相对较高的领域。 这一品类最大的共同点就是需求量大、复购率高、毛利率相对较高。
传统知名品牌微商与新品牌微商最大的区别在于，前者更注重“品牌”的传递和产品“体验”的落实。 与以让参与者赚钱为目的的新品牌微商相比，他们的理解完全不同。 传统知名品牌希望消费者首先是消费者，然后顺便做微商，把好的体验传递给朋友圈的人。
2017年的趋势是传统知名品牌的微商业化，品牌的力量将重新定义整个市场格局和份额。 简单来说，无论线上还是线下，品牌都成为决定产品命运的一双看不见的手。 因此，品牌建设、品牌传播、明星代言、多媒体发布等许多传统方式已经开始影响产品销售。 对于新品牌微商来说，只有建立自己的产品品牌传播体系，才能在未来的竞争中生存。
微商的创业成本较低，但并不适合所有人都在这个领域创业，而且大多数创业者实际上根本赚不到钱。 唯一不同的是，没有赚钱的创业者不会像传统代理时代一样，产品积压过多，遭受严重损失。 大不了就是自己消耗产品或者有少量库存损失。 本质上，无论微商时代迭代到什么时候，头部的总代理或者合伙人仍然在赚钱。 作为长尾消费者或者微商，他们只能永远生活在金字塔的最底层。
在人人微商时代，不同的小微代理商有着不同的态度。 新进入者没有历史，上下起伏很快。 品牌做微商的心态就像特斯拉的品牌逻辑一样——即使消费者不买或者买不起特斯拉，也不能通过试驾和到店了解而让其成为品牌损害者。
因此，当大品牌进入微商时，代理商的选择需要比以前更加严格。 只有具有一定经验和经济能力的人成为代理人才有可能成功。 事实上，这与传统的招商模式并无本质区别。
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