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虽然我上传的是淘宝直播一姐的照片，但我们今天本来的标题应该是《小马宋凌读营销学第十五章》，但这个标题太干了，好学上进的同学太少了，所以我只好做个节目，用这个时髦的标题。
如果你做营销，一定要记住4P是永恒的真理。 所谓真理，就是能够解释一切存在的现象和一切变化。
过去两次我们已经讨论了4P中的两个P，即产品和定价，今天我们将开始阅读渠道部分。 为什么说4P是永恒的真理呢？ 你可以看到微商这几年这么火，但是我们对于4P来说依然如山不动，因为微商无非是一个新的渠道，无非是对过去直销渠道的改进关于微商销售，利用微信工具来提高渠道效率。
渠道不仅仅是经销商
就营销渠道而言，不仅指下游分销体系，还包括现有的供应链体系。 有时供应链体系甚至会成为企业成败的关键因素。
苹果手机设计的时候，大部分手机屏幕还是塑料的，乔布斯不想死塑料手机屏幕。 后来，他得知康宁公司在20世纪60年代无意中发明了一种高强度玻璃，可以用来制造手机屏幕。 于是乔布斯给康宁公司的CEO打电话，希望他们将玻璃的厚度从4毫米减少到1.3毫米。 当时距离苹果手机上市仅剩6个月时间。
康宁接受了这一挑战，在工厂里为苹果挤出了一条生产线，并迅速解决了工艺问题，生产出厚度小于1.3毫米的手机屏幕玻璃。
如果没有这样一个专注且具有挑战性的供应商，我们真的能看到 按时上市吗？
锤子第一次发布的时候，供应链是一个巨大的阻碍。 大家也可以想一想，为什么华为OV品牌的新款手机很少缺货，而小米手机却总是缺货。 那是因为小米是一家对用户友好（因为性价比极高）但对供应商不友好的公司。
传统微商的渠道管理问题
渠道不仅仅是商品的分销，更是对分销伙伴的管理和激励。 这就是渠道管理策略。
微商系统是对过去直销系统的改造，以微信为工具，让过去的直销渠道变得更快、更高效。
过去的直销，他只能通过电话或上门拜访以及简单的产品品尝会等方式与客户联系。 他不仅管理的客户数量有限，而且销售效率也很差。 对于微商来说，微信好友上限为5000人，一个人可以拥有多个微信账号，扩大了直销客户管理的上限。 通过朋友圈发图片，通过微信群宣讲，群裂变，效率比过去直销高出很多倍。
微商的快速发展并不难理解。
然而，微商这几年逐渐暴露出一些问题，其中渠道管理是一个关键点。
具体来说，微商品牌对微商代理商太不友好，过于苛刻的条件给各级代理商带来了压力。 大量囤货的政策可能会导致代理商一次性获利。 最后大家都没有赚到钱，整个团队都会灰心丧气。
当然，这个问题的根源还是在于最初的产品设计。 如果微商的产品设计只考虑利润，不考虑客户价值，那么最终的模式将是靠人层层囤货。 大家做微商只是为了实现创业赚钱的梦想。 基础体系不够强大，最终就会一事无成。 我们第一天看的时候就说营销的基础是给顾客提供价值，所以微商要仔细思考一下你给顾客提供什么价值？
对于一个好的长期微商来说，战略性地思考如何将业务继续下去，因为如果合理的话，它就会持续很长时间。 如果产品好，顾客回购的多，那么草根代理商就能继续赚钱； 如果不靠囤货，而是靠产品价值留住客户，就可以继续吸引代理体系中那些过于苛刻而无法加入的微商，从而拓展渠道。
我说的正是大多数微商做不到的，所以能做到的微商就会有更强、更长久的生命力。 这是一则广告，我的客户威海联合就是这样一个非传统的微商。
淘宝直播和电视购物
2019年被称为淘宝直播元年，因为这一年淘宝直播进入了大发展的一年。 淘宝直播第一批薇娅团队在过去的2018年通过直播销售了28亿件商品。而且，这并不是一个正面交锋的市场。 那些腰间、脚底的直播主也可以获得流量，实现销售。 当大多数人都能赚钱的时候，这个市场就足够大、足够有吸引力了。
据说，各个商家要么跪舔薇娅，要么走在跪舔薇娅的路上，因为直播卖几千万的诱惑太大了。 为了钱，我们没有做不到的事。
那么什么是淘宝直播呢？ 其实就是过去的电视购物。 只是直播比以前的电视购物效率更高，市场更大，就像微商和直销的对比一样。
对于直播的渠道来说，顶级KOL可以帮助你爆红红带增加，腰部的渠道可以让你的产品持续热销。 建议您关注该频道。
渠道是战略选择：线上渠道和线下渠道的选择
风靡四线城市市场的古茗奶茶选择从二店开始加盟。 现有门店2000多家，其中99%为加盟店。 而一线城市的龙头喜茶却选择了直营开店的模式。
这是两个渠道的战略选择，各有利弊。
加盟开店速度快，资金压力小，运营成本低关于微商销售，但加盟店的管理是个大问题。 所以，开加盟店的品牌很少需要融资，因为他们不知道如何花收到的钱，也不需要钱去扩张，但他们仍然可以收到钱。
对于直销来说，当然质量控制得好，店铺管理得好。 但找店、管理店、经营店要求更高。 问题不是哪种策略更好，而是哪种策略更适合你。
2014年，小米线上销量火爆青鸾传媒推广，每年都翻倍增长。 但到了2015年，他们发现线上增长已经达到极限，小米过去从未考虑过线下渠道。 小米的极致性价比策略适合线上，但线下不行。 经销商不会愿意经销该产品，因为利润太低。
因此，从2015年开始，小米开始打造自己的线下商店“小米之家”。 这种战略选择是紧密相连的。 由于毛利较低，只能在网上销售。 当线上极限达到极限的时候，就只能自建专卖店了，因为毛利率决定了它只能自己销售。
从火星集成灶的分销体系来看，将以线下经销商为主，但线上销售也不错。 这会打击经销商的积极性吗？
不会，因为的线上销售是与线下销售渠道协调的。 网上销售主要负责收集客户信息。 客户下单后，仍会指派线下经销商就近送货安装，这部分销售的利润也将与经销商分享。 这是一开始的战略决策。
现在我们来讨论一下上一篇文章中提出的一个问题，江小白和杜蕾斯的成功之处在哪里？
很多人认为江小白是因为表情瓶，杜蕾斯是因为追热点。 其实江小白的表情瓶难学吗？ 我觉得不难，连表情瓶本身的文案都是征集的。
江小白的伟大之处在于它可以在数以百万计的小餐馆里销售江小白，而杜蕾斯的伟大之处在于每个超市的收银台前甚至都有杜蕾斯。 富有表现力的瓶子和追热点或许起到了作用，但这既不是一个品牌畅销的充分条件也不是必要条件，而是一个显性的加速条件。 它们是锦上添花，而且很难放弃。
下次我们将阅读有关零售和批发的章节。 如果您觉得有用，请分享给您的朋友。
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