小红唇创始人兼CEO蒋志熙
一家初创公司以短视频起家，抓住网红人气，顺势进军电商。
撰稿｜周欣
摄影｜刘新武
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“看脸就知道了，直播里的很多网红长得都像王思聪的女朋友。这里的女生看起来比较舒服，男生却觉得长得一般。个个都长得不错，但是她们并不是顶尖的美女，而是一群美容专业人士、该领域的爱好者。” 小红唇创始人兼CEO蒋志熙表示：“与直播节目相比，（在小红唇）赚钱确实更难，但我认为世界上一切都是平等的。你会发现，这里的小女孩是站着赚钱的。”
任红宇，ID“小红花”，来自中国东北。 他今年20岁，目前在美国一所大学读本科。 他在小红唇上拥有超过3万粉丝。 她从高中起就开始学习化妆。 化妆品的总数可以装满整个书柜。 她详细谈到口红：“迪奥变色口红是必买的，小羊皮的真的很好用，唇彩很持久，显色度很棒。” ”。
去年夏天，任红宇无意中看到微博名人的推荐，下载了《小红唇》。 第一个视频是在做早餐时录制的。 她谈到了她平时使用的化妆品。 非常随意。 没想到居然有很多评论，给了她很大的动力。 随着粉丝越来越多，她建立了“后宫群（微信群，粉丝500人左右）”方便交流。 “我想每个女孩都爱美，但都受到外部环境的限制。” 姜知熙也有和她类似的看法。 “过去中国的教育并不鼓励女孩为了美而追求化妆。”
除了淡妆文化之外，中国也没有深厚的拍摄文化。 小红唇CEO姜志熙高中毕业时，就想为朋友们拍视频。 他向很多家借了相机，但都没有收到。 最后，他花了6000元买了一台松下相机。 “中国从来没有。中国所有的视频网站都是效仿Hulu（PGC视频网站）。” 但随着智能手机的普及，他发现这件事正在悄然发生变化。
中国用户的视频生产和消费能力越来越强，风靡乡镇的短视频应用快手引起了姜志熙的关注。 “各种拍摄工具在中国很流行，UGC或非电影电视剧等长视频内容正在兴起。” 在互联网上，各个国家和地区都有许多美容或生活方式专家通过短视频分享他们的美容秘诀。 。
当蒋志熙参与给女孩送水果餐的项目时，他发现“女孩的市场已经非常接近商业变现”。 出于对服务女孩的浓厚兴趣，他放弃了相对舒适的投资人工作，开始了自己的创业。 2015年4月，推出小红唇，主打美妆短视频。
当时国内还没有办法通过短视频来教人化妆。 微博或博客以图片和文字为主。 最初，小红唇在微博上邀请了几位美容专家，但都被拒绝了。 “图文可以后期处理，但视频就完成了，只是一面魔镜，除非特别漂亮。” 小红唇商城负责人吴奇笑着说道。
吴奇曾任新浪时尚频道副总编辑。 借助手头的网络资源，小红唇找到了北京时尚圈的众多专家和编辑，制作了一批核心价值内容，并在社交媒体上分享。
此外，吴奇还在微博上宣传：找个女孩只化半张脸； 或者强调眉毛的重要性，发起“眉毛比胸部更重要”的话题。 因为当时没有人从专业的营销角度做到这一点，所以那一周，微博上充斥着关于小红唇的热门话题。 “微博的排名是完全自动的，只有上热搜才会排名这么高。那一周我很兴奋，每天都上（热搜）。”
为了挖掘用户需求，他们建立了多个用户群，让大家可以在群里自由交流。 正好队伍里有一个小女孩要去见介绍她的男朋友。 她向群里的每个人询问如何化妆。 大家纷纷议论纷纷，提出了自己的建议。 结果证明非常好看。 吴奇觉得这很有趣，就把截图发到了网上。 没想到这个话题这么火，大家纷纷留言要求进群。 小红唇一下子就有了十多个粉丝群，每天都有很多人在群里喊话。 学习如何化妆。
这些优质内容为他们带来了众多用户。 小红唇上线首日就跻身App Store娱乐类前150名，上线第二天用户数就达到1万。
UGC是小红唇视频的主要制作模式。 现在小红唇上有超过2000名专家，每天制作数千个视频。 之前拒绝过姜芷兮的人纷纷出面寻求合作，“我想拍这个发给你，你帮我们推一下。”
这些专家要么是用过数千支口红或眉笔的大学生；要么是用过数千支口红或眉笔的大学生； 或者他们是审计员，家里有一屋子的化妆品。 “在我们之前，她的微博粉丝可能只有100个，但在我们之后，她的微博突然就有了几万粉丝。” 一些美容专家甚至开始组建团队来做这件事。 小红唇CEO蒋志熙认为，她们主要有两个需求，一是为了名气，二是为了盈利：“很多小女孩一上来分享，就是想被关注。一个视频有30个40条评论，还有几个浏览量过万，她感觉很开心。但下一步，小红唇希望能解决盈利的问题。
目前，他们每个月都有一份TOP80的排行榜。 第一名奖励LV包包一个，然后根据排名发放1万元、8000元、5000元不等的奖金； 另一方面，他们和一些专家签订合同，每月给他们一定的费用，开设小红唇电视节目，邀请他们一起录制视频等。
5月开始，小红唇新开辟了三个版块：小编精选视频“变美秘诀”、图文发帖“口碑买买买”以及专家定期直播的“达人直播间”受邀根据固定话题进行直播。 ，这些版块起到了指导和激励作用。
小红唇用户运营负责人香香告诉《新经济100》，虽然视频会更具有表现力、更直接，但相比图片和文字，很难量产。 图片可以调动那些相貌平平的用户参与的积极性。 “图片和文字是视频的补充。” 普通用户一旦得到官方的认可和推荐，就会更愿意留在平台。
如何更好地留住用户和专家，产出更好的UGC内容，是小红唇一直在思考的问题。 今年各大直播平台如雨后春笋般涌现，团队很担心，“万一我们的小姑娘都跑去直播了怎么办？直播赚钱太容易了。” 期间，小红唇向内张开。 开过很多次会议。 每天想着维修专家，考虑要不要增加奖励。 后来我发现担心是多余的。
就连小红唇也会组织这些明星去各大直播平台“聚集”流量，帮助他们提高知名度。 “别怕她红，你应该怕她不红，你需要和他们一起成长。” 姜知熙说道。
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做出一条内容后，小红唇每次发布信息，最受欢迎的就是索链接，这导致一些微商和采购团队趁机钻了空子。 姜芷兮想，既然有优质的内容，有爱美女性的社区，为什么不做一个自己的商城呢？
2015年10月，小红唇开始筹备，2016年2月，商场正式开业。 姜志熙请自己认识多年的朋友杨亚莉负责供应链。 后者曾在家族企业工作过，对整个供应链流程非常熟悉。 从10月筹划到2月上线达人美妆达人美妆，杨亚莉只做了两件事。 一是寻找供应商，二是在重庆开设自己的仓库和保税仓库。 选择重庆的原因很简单。 他们的A轮投资方是龙湖地产的全资基金双湖资本，在当地拥有大量的资源。
平台模式无法控制上游，而说到化妆品，大家最诟病的就是假货。 小红唇不想把质量控制交给别人，所以自己运营。 “我们还没有找到完全值得信赖的供应商，所以只能用比较笨的方法自己去接。即使一开始走得很慢，也要保证一开始雪球滚得足够紧，这样才能让雪球滚得更紧。”大家都可以买货，至少是正品，不会批评你们太多。”
小红唇上的商品主要来自日本和韩国，化妆品和护肤品占80%，其余是衣服、保健品和零食。 刚上线时，商城约有几十个SKU，一个月内增加到1000多个。 两个月后，他们在香港开设了另一个仓库。 同时，我们也开始尝试打造自己的品牌，以提高我们的竞争力。 小红唇品牌采购经理潘欢目前负责自有品牌业务，并在韩国找到了几家大型工厂来生产产品。 “购买自有品牌也是出于长期价值考虑。”
小红唇在北京有四个样品柜。 所有产品上线前都需要经过商城小编试用并拍照，以保证品质。 除了这些日常任务之外，这些编辑们最重要的就是筛选 UGC 内容，以找到更有价值、可以购买的产品。
商城上线后，吴奇才成为负责人。 她的主要工作是挑选产品。 “视频运营团队筛选出来的比较好的内容，我们基本上都会过滤掉。看一下评论，如果有强烈诉求，就立即联系购买者。”
有一位ID名为“耶稣VS如来”的高手。 他介绍了一款他经常使用的卷发棒，他们就买了。 该型号一上线就被抢购一空。 “那个卷发器不是特别有名的品牌，但这样的小众商品会被购买，因为它们是专家推荐的，大家都信任它们。” 吴奇本人对小红唇也有一位喜爱的专家。 基本上视频里推荐的东西他都买了。 “她一更新，APP就会给我发消息，我每次都会看，开会的时候也会安静地看。”
专家建议需要保证质量。 为此，小编会专门去检查一些当地的网站，确保它们是合法的、在当地有知名度的，或者周围有人用过的，才敢购买。
吴奇曾在凡客诚品从事市场营销工作。 她的感受很强烈，“凡客诚品是一家纯粹的电商公司，很多时候我生产一个产品，然后卖给你。小红唇主要是专家推荐给你，然后你被安利收购。”电商公司就是你，你下单我就开心，你来这里玩，给我反馈，你下单我就很开心。”
与其他电商相比，小红唇的特点在于人才和UGC内容。 商城更像是专家与用户之间的一座桥梁。 用户在这里买东西。 更好的购物体验才能带来更好的UGC内容。 小红唇供应链负责人杨亚丽表示：“我们的核心竞争力是我们的视频，我们一直靠这个起步。”
今年，网红经济十分火爆，不少电商平台也开始发展网红和内容社区。 小红唇的人感觉，想做专家、做社区的电商公司很难经营。 因为逻辑不同，用户来到小红唇的目的是为了学习美妆，但最终却被安利了。 电商平台的逻辑是，用户因为想买东西才来到这里，因为用户想买而给用户提供便利。
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然而，不断增加SKU的小红唇也面临着如何平衡内容和电商比例的问题。
作为最早的用户之一，ID名为“咳咳咳咳”的女孩关注了小红唇的微博、微信等各种平台。 小红唇给她的感觉是“真实、正直，我在他们的微博活动中拿了好几个奖，这些福利活动真的很真实”。 这个从《小红唇》学会化妆的女孩现在发现，她需要找到自己想要的视频越来越难，反而特卖被推到了更显眼的地点。
这就需要CEO仔细调整天平两端的权重。
这位红唇的80后CEO看上去很年轻：一张娃娃脸，皮肤略白，戴着黑框眼镜。 他不说话的时候看上去很安静。 当他说话时，他说个不停，而且语速很快。 与其他首席执行官不同，他称“用户”为“我们的小女孩”。
他是个异性恋，但他能看出女孩子化了妆。
公司里经常有女生不化妆或者化得不够好。 姜芷兮一眼就看中了她，说道：“你今天的眉毛画得像蜡笔小新一样。” 即使早上上班，他们也会留出20分钟让女孩化妆。 可以化一点妆，但也不必化太多妆，但变化却是巨大的。 变美不仅仅是看着镜子里的自己觉得好看，整个人的心情也会变好，事情也会变得更顺利。”
很多员工刚来小红唇时都是素颜，但半年之内，他们就打扮得非常得体。 小红唇有一个素颜改造项目。 它从内部员工开始，然后开着“美容车”带着专家出去给大家整容，从化妆到服装，一切都齐全。
姜知熙办公室的桌子上摆着很多他从小红唇那里买来的洗面奶。 他会亲自体验购物的过程，包括客服的速度等等，当他看到有用的产品时，他经常会转发给他的朋友，并且总是添加一些少女感的话语，比如“最好的气垫眼线笔”。星河，哪怕你的双手再弱，也能一举创造！” 办公室里的人经常开玩笑说姜芷兮是“雌雄同体”。 吴奇认为，“他是典型的双鱼座，内心敏感，善于把握人的情绪。”
小红唇的主要使用者是16岁至25岁的女孩，她们要么刚刚进入大学，要么步入社会。 她们迫切需要变得美丽，但预算有限。 姜知熙觉得自己和他们一样都是新手。 “如果我无法理解，那么大多数女孩也无法理解。” 姜知熙认为，男人其实更了解女人。 “内衣和卫生巾这两个领域，最好的研发人员基本都是男性，都说男性无法区分一些颜色，其实如果你真的仔细看的话，怎么会看不出区别呢？我把它放在业务进行的时候。”
小红唇在积累了扎实的社区基础后开始转向电商。 但其主要产品还不能满足多样化的需求。 并非所有专家推荐的产品都能在商城买到，迫切需要拓展和探索新的品牌。 SKU的增加不是十人以上的编辑团队能够应对的。 接下来，小红唇应该思考如何建立合适的质量控制标准。 同时，如何保证珍贵专家持续开发出优质内容也是一个令人头疼的问题。
《新经济100》今年1月在《2016年后，这些领域将诞生新巨头》趋势报告中指出：
平台电商之战已经结束。 阿里巴巴和京东教育市场后，移动驱动的电商将更加细分：移动端屏幕较小，无法像PC端那样积累海量SKU。 他们必须专注于更详细的划分。 群体，准确满足同一群体的需求。
为了以更便宜的价格找到同质人群，这些垂直电商选择通过社交手段聚集人群。 要有一个社区，就必须有内容来驱动消费者的欲望。 优质的内容汇聚了一群志同道合的人。 通过内容分享，社区成员相互影响，激发消费冲动，实现相互身份认同。 社区（）、内容（）、电商（）、3C合一。
“女生市场和移动端天然适合闭环交易。” 姜知熙自信满满。 “我只是想找到生活中这些最擅长分享美丽秘诀的女孩，让她们通过短视频、直播等方式来分享。”
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