编辑：佚名 来源：微商品牌网
米菲纸尿裤
皓月单张纸尿裤一年收入3.6亿元。 如何依托四级代理微信业务做大做强？
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随着中国制造业的崛起和消费者对国产品牌认知的加深，近年来不少国产纸尿裤品牌发展迅速。 母婴微商新渠道的开辟以及三胎政策的实施，给以皓月护理为代表的纸尿裤代工厂带来了增长红利。
国产纸尿裤品牌的困境与突破
日前，皓月护理发布《2021年半年度业绩预告》，预计2021年半年度归属于上市公司股东的净利润同比下降44.09%~49.42%——净利润同比下降48.12%~53.58%，当日股价下跌。
对于业绩同比下滑，皓月关怀给出的主要原因是“去年同期受疫情影响，公司积极支持政府和企业复工复产，转产”口罩等防疫物资的生产，导致业绩较去年同期大幅增长。” 数据显示，皓月护理2020年上半年净利润同比增长189.61%。
据称，皓月护理最早有数据披露的年份是2016年，当时公司经营规模不大，营业额4.65亿元，净利润2216万元。 净利润尚未达到IPO要求的3000万净利润。 看不见的红线”。
然而，2016年对于皓月护理来说绝对是一个转折点。 这一年，对皓月护理运营影响较大的凯尔德勒成立，随后于2017年以26678.03万元的收购金额跳槽到皓月护理。 护理为第一大客户，销售额占比高达35.06%； 到2018年，凯尔德勒甚至以48250.7万元的采购金额占据了当年皓月护理总营业额的33.29%。
这是什么概念？ 2018年，凯尔德乐的采购订单已经超过了皓月护理2016年的营业额。可见，这家2016年7月才成立的公司，在接下来的两年里对皓月护理产生了很大的影响。
而且，根据“天眼查”发布的信息，截至2018年底，这位向皓月护理购买近5亿元产品的大客户实收资金为零。
到目前为止微商纸尿裤排名，故事只完成了一半。
借力微商做大
在中国，最先受到妈妈们喜爱的婴儿纸尿裤都是帮宝适（宝洁）、缪尔舒（花王）、抱吉（金伯利）等国外品牌。 在这样的环境下，倒卖国外品牌纸尿裤可以成为一门生意。
皓月护理以转售日本纸尿裤起家。 2015年前后，“中国人抢购纸尿裤”的新闻屡见不鲜，一度导致日本纸尿裤断货。 在日本商店的柜台上，“一家人一包”的中日双语贴纸随处可见。
2013年，宁波海关甚至捣毁了一家走私花王纸尿裤的公司，走私产品数量达到57万多包，超过了2012年宁波进口婴儿纸尿裤的总价值。
在这种观念的支配下，很多人开始去日本做代购。 2014年，日本逮捕了三名涉嫌倒卖纸尿布的中国男子，他们将货物高价再出口到中国。
于是就出现了这样神奇的一幕：在日本这样一个出生率如此低的国家，纸尿裤的购买居然是受到限制的。
资料显示，帮宝适（宝洁）、缪尔舒（花王）、Huggy（金伯利）、Goo.N（大王）、妈咪宝贝（尤妮佳）等均为外资品牌。 总市场份额达到59.7%。 如果再这样发展下去微商纸尿裤排名，国内婴儿纸尿裤市场迟早会被国外品牌完全占领。
好在国产品牌的竞争力很强。 2012年后，移动互联网快速发展。 除了电商平台之外，以微信为基础的社交电商开始基于私域流量逻辑发展，打破了强势品牌的传统渠道优势。 国产纸尿裤品牌的命运发生了逆转。 以皓月护理为代表的铸造厂，从这个时候开始就有机会展现自己的实力。
皓月护理创始人李志标是浙江金华人。 他曾在义乌市场做过工艺品批发生意。 在制造尿布之前，他是尤妮佳（）和强生（ & ）卫生用品的经销商。
表面上看，皓月护理并不销售产品，但却是凯尔德乐等国内品牌的供货商。 在这波渠道红利中，为凯尔德勒而战的就是母婴微商，也就是宝妈和孕妇。 作为一群刚需人群，妈妈们卖纸尿裤的战斗力并不输给中国大妈们抢金的气势。
进入成本低、预期投资回报率高，微商具有天然的魔力。 加盟者只要预存一点钱即可享受购物折扣； 他们还可以在卖出时获得回扣收入，这就是通常所说的“资本费”； 如果他们有幸发展成为更高级别的代理商，他们可以获得更大的折扣和更高的返利。
正是在这样一个以宝妈集团为主导的垂直销售体系下，2015-2017年诞生了凯尔得乐、米菲（杭州千纸芽）、贝诺恩（万邦集团）、BEABA（爱多）等品牌。 以凯尔德勒为例。 虽然公司2015年才成立，但截至2019年，已累计代理经销商（代理商）超过36万家，年销售额突破30亿（含非纸尿裤产品）。 借助这波渠道红利，到2019年，国内TOP5婴儿纸尿裤品牌虽然仍被外资品牌占据，但市场份额已降至46.5%。
除了渠道红利之外，国产品牌的崛起也离不开皓月护理在产品技术方面的升级。
年赚3.6亿片纸尿裤的核心技术是核心
一直以来，纸尿裤主要由木浆制成。 2010年，皓月护理开发出新型无木多维复合芯结构。
也就是说，公司的增长主要依靠国内市场。 那么，作为主要收入来源的婴儿纸尿裤业务就非常重要。 想必，公司未来业绩增长将更多依靠结构升级和渗透率提升，以及月经裤、成人纸尿裤等产品。 不过，皓月护理在回复市场圈人士时表示，从长远来看，国家鼓励三孩对市场环境会有一定的刺激作用，但三孩政策是长期政策，市场短期内效果不会特别明显。
受疫情影响，运输成本成倍上涨，美元贬值，对出口业务造成负面影响。 由于海外代工是皓月业务中比较重要的一部分，因此这种负面影响对于皓月来说也是不利的。 但对于皓月护理来说，最大的挑战还不止于此。
目前，皓月护理走的是ODM+OBM路线。 简单来说，ODM有自己的技术，但会为客户生产OEM； OBM采用自己的技术，自己生产，贴上自己的品牌。 虽然公司很早就开始布局自有品牌，而且公司在品类设计、制造、品牌建设上都有基因，但至少从目前来看，自有品牌还没有做大。 如果业务拆分，公司ODM销售收入占比从2017年的81.98%上升到2019年的91.59%。自有品牌收入虽然相对稳定，但占比一直在下降。
ODM是行业精细化分工的结果。 ODM的优势不容忽视。 只要需求旺盛，就不用担心没有订单、没有销售。 一旦市场需求下降、订单有限，整车厂可能会牺牲利润，互相压价，以争夺订单。
这也是为什么申洲国际和华立集团这两家代工厂愿意花时间和精力打造自己的品牌。
一方面，皓月护理引以为豪的是，因为既有自有品牌，又有ODM，所以从未被其他品牌拒绝过。 另一方面，也不得不承认，公司最大的挑战在于自有品牌的打造。
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