夜深了，浙江湖州织里镇还沉浸在直播声中。
“这条牛仔裤特别适合5岁到7岁的男孩子，别说外观时尚，里面也是抓绒的，非常适合这个季节。喜欢这种牛仔裤的妈妈们赶紧下单吧。”可能的。” 一位主播穿着童装牛仔裤，面对镜头热情不减。 娴熟的言语、实惠的价格，正吸引着粉丝下单、抢购。
几分钟后，孩子们的裤子因拍摄结束而被下架。
国内童装界有句老话：“全国每三件童装，就有两件来自织里”。 占据全国2/3童装市场的织里镇是名副其实的“中国童装之都”。
“织里拥有数万家童装企业，如今已吸引了数万名电商主播。每天都有无数件童装出厂，出现在直播间，销往全国各地。”全国乃至世界各地。” 在智里，经营一家直播机构的任鲲鹏告诉新京报贝壳财经记者。
事实上，直播在织里兴起才短短几年时间。 新京报贝壳财经记者走访了解到，早些年，本土厂商倾向于实体批发销售的传统经营模式。 2020年的疫情阵痛，让织里童装从业者发现，直播已经成为实体经济受阻时缓解困境甚至逆势爆发的渠道。
自此，一场从线下到线上的商业模式转型正式开始。
织里因其庞大的童装产业而被誉为“中国童装之都”。新京报贝壳财经记者 谭车 摄
小镇直播，风吹过
晚上8点，栗子准时出现在镜头前，向粉丝简单展示了直播间即将出现的产品后，热情地一一介绍了自己手中的童装。
栗子发货的速度很快。 每件童装从推荐到上架只用了不到3分钟。 随着助手“3、2、1”的倒计时声响起，产品很快就进入链接和购买环节。 这意味着每天有5个小时的直播时间，栗子至少要推荐近百件童装。
直播于凌晨1:00结束。 黎姿快速喝了一口助理递过来的水杯，然后和老公一起回顾了当晚的分娩情况微商童装一手货源，并计划了第二天的安排。
这样的画面在“中国童装之都”并不陌生。 每天晚上微商童装一手货源，浙江湖州织里镇的直播基地和各个工厂灯火通明。 年轻的主播站在手机屏幕前，拿着当季流行的童装，详细讲解服装的材质和价格，还不时回答粉丝的问题。
一位主播告诉贝壳财经记者，店里每天都会推荐数十款童装，高峰期有数万名网友在线观看。
“作为全国最集中的童装产业带，织里每天生产数百万件童装。” 任鲲鹏说道。 与广州、福州等地区相比，每年最多有“春、夏、秋”三个季节，而织里可产生“春、夏、秋、深秋、冬、年”六个季节。 这不仅让分类更加精细，也让消费者可以根据季节需求下单。
浙江省湖州市织里镇，一个面积仅135平方公里的小镇，自古就因编织业的繁荣而得名。 从20世纪70年代末的家庭小作坊起步，织里镇开始在童装领域发力。 逐步形成从童装创意、研发设计、加工制造到线上线下销售、物流、面辅料供应、品牌运营的产业生态系统，成为规模最大、分工最紧密的“中国童装之都”中国的劳工与合作。
公开数据显示，织里目前已形成从童装设计、加工、销售、面辅料供应等较为完整的产业链。 目前，全国有童装企业1.4万多家，年产各类童装14.5亿件（套），年销售额超过650亿元。
近日，贝壳财经记者走访织里镇看到，道路两旁密密麻麻的店铺都或多或少与童装有关。 其中一条道路上，两侧商铺正面的LED显示屏上醒目地显示着“童装销售”、“女童服装批发”等字样，玻璃橱窗后整齐地陈列着各类童装。 。
壳牌财经记者走进一家童装店。 童装有数十种，款式各异，款式多样，价格从几十元到几百元不等。
“我们的主要产品是适合1岁到7岁的童装，有羽绒服、棉服、抓绒牛仔裤等。” 店员拿着一件红色女童羽绒服，热情地向贝壳财经记者介绍。 “现在很多成年人都喜欢买红色的年服，不仅可爱，还喜庆。”
该业务员告诉贝壳财经记者，当地童装生产企业大多采用“前店后厂”模式。 通常，工厂生产的童装会直接拉到前台展示和销售。 记者绕到服装店周围，看到很多生产工厂，工人不断进进出出，隐约能听到机器运转的声音。
“如果几年前我来到这里，街上就会挤满来自全国各地随时前来选购商品的顾客，开车几百米路至少需要半个小时。 “现在都转移到线上了，线下人不多了，没了。”店员说道。
设计师在电脑前设计童装。新京报贝壳财经记者 谭彻 摄
传统工厂的“第二春”，门店开设直播间
直播早已盛行，但织里的风潮却是近几年才逐渐兴起。
贝壳财经记者了解到，织里童装此前的销售模式基本集中于线下批发。 受疫情影响，实物商品流通受阻。 为了寻找出路，越来越多的厂家开始将销售模式从线下转向线上。
事实上，直播正在改变织里童装的销售模式。 过去，很多工厂不太重视直播。 疫情期间，线下渠道难以为继，直播成为打破局面的渠道。 当厂家发现其带来的销售业绩并不弱于传统渠道时，自然更加重视直播。 。
在进入直播电商领域之前，浙江七喜贸易有限公司创始人金艳霞已经做了20多年的实体销售。
2020年，不满足于仅仅做批发商的金艳霞和丈夫决定在织里开工厂，打造自己的童装品牌。 经过大量研究，这对夫妇选择了一条与大多数当地同行不同的道路。 “大家关注的是1到7岁的‘儿童’领域，而我们更倾向于‘大童’领域和8到20岁的青少年市场。”
这个选择是有道理的。 当地童装生意竞争激烈，对于初来乍到的金燕霞来说，想要突围尤为困难。 然而，目前儿童及青少年服装市场尚无领先品牌，这意味着每个人都有从中崛起的机会。
多年的行业经验积累，使公司在款式品质、客户渠道等方面拥有丰富的资源。 两年时间，金燕霞不仅在织里站稳了脚跟，还在全国开设了近百家形象店和200多家会员店。
疫情之下，看到身边的同事陆续奔赴前线，金燕霞的心开始颤抖。 她的很多实体店经理也要求发展线上业务。
在线开发并不容易。 之前做线下的时候，公司将产品价格定位在中档价位。 一件质量好的羽绒服要300多元，一件T恤的零售价是99元。 虽然这个价格符合用户群体的购买选择，但如果在线上销售，不仅没有价格优势，还会对线下加盟商造成利益损害。
经过深思熟虑，金燕霞决定创立一个新的线上品牌。 为此，她特意安排团队重新设计款式，在保证质量的同时开发出高性价比的单品。 “与线下价格相比，价格肯定会更低，满足顾客的消费需求。这种形式将带动更多合作伙伴进入直播零售领域。”
金燕霞重新布置了官方店二楼。 增加了背景板、摄影灯等设备，每天下午1点到5点准时开始播出。 第一次，金燕霞显得有些生涩，面对镜头总感觉不自然，也不像年轻人那么善于带动气氛。
直播很快就会看到结果。 一个月后，金艳霞发现网上销量从最初的每天2万到3万，增加到了近20万。 不少款式一上架就被抢购一空，不少粉丝甚至留言催补。
“我认为现在是进入直播领域的最佳时机，很多人的消费习惯发生了变化，他们更倾向于网上下单。” 金艳霞表示，“但未来，不是线上线下的选择，而是需要融合在一起。实体店是体验的环境和场景，大量的销售还是在线上完成。” ”。
栗子在镜头前现场向粉丝介绍童装。新京报贝壳财经记者 谭车 摄
头部主播的炼化故事：4年销售额破亿
2019年初，作为湖州织里人，李子决定辞掉工作，在家开直播卖童装。
对她来说，童装是刻在她DNA里的印记，她的邻居大多都从事这个职业。 “每次出门走在路上，街道两旁几乎都是童装厂，一眼望不到尽头。”
起初，丽子并不愿意从事童装生产。 随着家庭经济压力倍增，平时习惯看直播视频解压的丽子向丈夫建议：不如趁年轻尝试一下直播。
直播电商风潮，叠加在全国最核心的童装产业带织里，在栗子眼里，货源不是问题，甚至与国外主播相比，他还能拿到最新款式尽快地。
栗子和妻子每天都会拜访从事直播的朋友，交流学习如何做，并将家里不足10平米的储藏室改造成直播间，铺上背景布，客厅是配送仓库。
那段时间，丽子和丈夫每天早上都会出发去织里服装市场寻找合适的货源。 中午我把货搬回家，简单收拾了一下，就开始直播了——从下午五点到凌晨两三点。
进展并没有想象中那么顺利。 刚刚涉足直播领域的栗子，并没有粉丝值得关注。 虽然他每天坚持直播10个小时，但除了来到房间的朋友之外，房间里就只有几个人在看。 不少观众停留了几分钟才离开直播间，商品订单量长期为零。
“当时压力很大。” 回忆起当时的情景，丽子印象深刻。 “毕竟是我自己花钱买的货，如果没有人买，就说明钱拿不回来了。另外，童装的流行趋势随时都在变化，久而久之，根本卖不出去。”
虽然心里不同意这个选择，但丽子的父亲会尽力帮助。 每次从童装厂买来的衣服到了，爸爸都会帮忙从一楼搬到五楼，妈妈则坐在沙发上帮忙拆包、分类，一件一件地交给李子。一。
家人的支持让李子坚定了自己的决心。 偶尔路过的网友也被直播间小女孩活泼的语气和新颖的童装款式吸引，留言和订单逐渐增多。
4年时间，栗子从一个直播新秀变成了年销售额过亿的顶级主播。 不变的是，她依然坚持365天每天至少直播5小时不间断。 “除了处于产业带之外，率先踏入直播领域也是成功的关键。我们积累了很多忠实的粉丝，他们习惯了每天来到直播间。甚至如果不下单，他们就会聊上几句，拉近彼此的距离。”
织里某童装厂车间正在生产换季服装。新京报贝壳财经记者 谭车 摄
打造直播“供应链”，打破厂商与主播壁垒
2020年7月，荣平只身来到湖州织里。
眼前的这座城市既陌生又熟悉。 早在多年前，荣平刚涉足服装供应链领域时，就频繁往返于广州和织里之间。 拜访织里客商，委托设计开发，对方负责童装生产，荣平销售。
这一次，我有了不同的心态。
事实上，荣平早在2018年就开始涉足童装供应链，当时客户主要来自连锁超市、终端零售店和二级批发商等，“70%是线下客户”。
受疫情影响，荣平在广州设立的工厂几个月无法开工。 库存积压导致资金无法周转，损失近千万元。 荣平转投织里，把机会押在了电商渠道上。
与当地童装从业者交流后，她发现直播行业的氛围特别浓厚。 她遇到的 10 人中，几乎有 8 人从事类似的工作。 尤其是疫情之后，直播趋势更加明显。
直播正在悄然改变当地童装行业的商业形态，越来越多的中小厂家转向线上。 一时间，从业者要么自建主播团队，要么寻求MCN合作，不少外地带货主播也闻讯赶来。
但荣平发现，货源已经成为直播主播最大的痛点。 很多主播和运营团队虽然拥有较强的直播业务能力，但缺乏货源和托盘能力，经常因为找不到好的产品或性价比不高而错过粉丝。 “我们希望帮助他们解决这个问题，打破主播和厂家之间的壁垒。” 荣平说道。
经过深思熟虑，荣平决定打造“零售供应链”平台。 她联系了之前合作过的童装厂家，整合货源后批发给直播机构和主播。
贝壳财经记者了解到，不少本土主播都是从线下摊位进货，即使联系厂家，也通常是小工厂。 不仅没有价格优势，一旦粉丝数量和交易规模增加，很容易造成缺货甚至断货的情况。 荣平构建的需求供应链无疑解决了这个问题。
通过这种模式，荣平已陆续供货当地童装直播商。 “我们供应主播，首先需要有特色的产品，毕竟看直播的妈妈们大多是90后，个性化需求很强。其次，要有极致的性价比。事实上，性价比是所有消费者的心理诉求，也是主播获得粉丝认可的基础。” 荣平说道。
这种模式也给荣平带来了丰厚的回报。 公司规模从最初的不到1000平方米的办公场地扩大到3000多平方米的豪华建筑，员工人数也从两人发展到二十多人。 年销售额从几百万元发展到七千万至八千万元。
闲暇之余，荣平梦想着未来创立自己的品牌，甚至根据主播的特点开发产品，安心做“背后的供应链”。
当地一家童装店展示的童装。
8000家电商企业，百亿业务崛起
从线下销售到直播电商，这成为织里童装城众多商家的选择。
得知栗子通过直播销量暴涨，不少童装厂家纷纷前来寻求合作，并委托其销售。 栗子夫妇整合产业链，挑选合作伙伴，将对方的产品资源纳入公司体系。 “我们负责销售，对方负责生产和售后，确保售后质量有保障。”
贝壳财经记者发现，随着电商直播在当地大规模发展，主播不再满足于直播间带货，开始出现在童装工厂，仓库等场所。 在推荐产品时，他还不时带领镜头前的消费者了解制作背后的故事。
直播电商的成功也让从业者将电商视为核心方向。 其中，不少厂家放弃了之前的线下模式，全力押注线上销售。
“2022年受疫情影响，复工后我们停止了之前的实体批发，转而选择直播电商。除了宣传品牌，更重要的是增加销量，让工厂正常运转。” 某童装品牌负责人告诉贝壳财经记者，目前，在织里童装行业，几乎所有厂家都开通了直播渠道。
公开数据显示，织里镇现有电商企业近8000家。 依托织里童装产业带丰富的产品资源，通过“极致性价比”路线，在电商渠道迅速走红。 据不完全统计，这8000家活跃电商企业年网上零售额为280亿元至300亿元。
任鲲鹏告诉贝壳财经记者，织里依靠自身优势结合直播电商的行业特点，赋能童装行业可持续发展。 表面上看，直播是零售，但优势在于少量就能赚大钱，巨大的流量优势也不容小觑。”
几个月前，荣平也开始了直播。 “公司除了继续运营供应链给主播供货之外，还成立了直播团队进军这个领域。以前我们都是从之前的公司进货批发的‘B2B2C’模式。他们转为主播，现在也希望直接与终端消费市场对接，拓展出更加垂直的‘B2C’模式。”
如今，荣平和助理每晚都会进行几个小时的直播，而且随着粉丝的反馈，直播的频率还会不断增加。
“疫情在打乱企业经营计划的同时，也改变了产品、品牌、渠道、用户需求的思维。消费者深度线上，加速了企业线上线下的衔接。为了改善效率，直播是目前最好的模式。” 任鲲鹏说道。
栗子按下直播间开始按钮的那一刻，或许预示着一些商业变革的开始。 四年后，织里商人们开始熟练地对着镜头讲解。 每晚热闹的直播间里，他们都期待着屏幕另一边的买家给产品拍照。
新京报贝壳财经记者秦彻编辑王金宇校对刘宝庆
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