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本文作者：胡小胖@畅销书《微商手册》、《微商品牌新零售运营宝典》、《微商推广》作者
日常生活中，有的品牌会问我，为什么我聘请了贸易机构来协助运营，但品牌还是没有启动？ 有的品牌会问我，为什么品牌前期做得很好，但后期总是遇到瓶颈，感觉后劲不足？ 其实造成这些问题的原因有很多，但有一个原因可能有一个共性，那就是我发现很多做得不好的品牌都有“重活动、轻营销”的行为。
比如我之前跟一些品牌方合作过，都是二次邀请贸易机构的。 这些品牌方此前曾与其他贸易机构合作过，但效果并不理想，后来才找到我们。 我问他们以前的贸易机构帮助过他们什么项目，结果都说他们开展了一些招商、动销等活动。 当被问及他们是否帮助该品牌制定了特定的营销计划时，大多数答案是否定的。
对于很多业绩不佳的品牌来说，在他们看来，品牌运营更多地相当于开展一场又一场的活动，比如招商活动、动销活动、裂变活动等。诚然，一个品牌要想持续下去，运营中，需要品牌方定期开展不同的活动，以帮助品牌方和代理商更好地招商、促进销售。
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一般情况下，一个好的活动策划确实能给品牌方和代理商带来一定的业绩提升，但问题是品牌方不可能每天都开展活动，代理商也不可能每天都开展活动。每天依靠品牌方开展活动。 活动得以生存。 没有活动的时候，品牌和代理商如何招商、促销？ 这就需要品牌商和代理商做好日常营销工作。
在我看来，品牌方要想做好品牌运营，品牌活动和品牌营销必须并重，两手都要抓，两手都要有力。 只有这样，品牌才能长久持续经营。
从相互关系的角度来看，日常营销是为了更好地为品牌开展活动积累力量。 因为活动需要人参与，没有日常人脉的积累，不可能在活动期间爆发。 比如我们开展一项商务促销活动，如果日常营销没有做好，没有积累足够的人脉，那么活动开展起来，自然就没有人参与了。 没有人参与，就无从谈投资。
如果营销是每天积累联系人，那么活动就是将积累的联系人进行爆炸。 因此微商的几种模式有，很多品牌推出失败或业绩不佳或遇到瓶颈，很大程度上是因为过于注重活动中业绩增长带来的刺激，而忽视了日常营销积累带来的持久感。
比如我就遇到过一些品牌方，在上线初期就请求交易机构的协助，开展了一项又一项的活动，但后来发现越来越做不下去了。 此前有效的活动计划现已失效。 。 为什么会这样呢？ 其实，这是典型的“重活动、轻营销”造成的后遗症。 下面我们简单分析一下产生后遗症的原因。
品牌上线初期，或多或少都有人脉资源。 通过一些品牌活动的开展，这些网络资源在前期可以得到一定程度的利用。 所以我们会发现，有的品牌在投放前期就做得很好。 通过一些有效的内部招聘活动以及利用原有的网络资源，他们可以成功招募到第一批种子代理商。 后来，通过一些外部招募和动态营销活动，种子代理商还可以招募和动态销售他们周围的网络资源。
但由于对日常营销不够重视，比如没有做好回购、裂变等工作，一些品牌或代理商的人脉资源开始日渐枯竭，最终导致经营瓶颈。
我遇到过很多这样的品牌。 当他们遇到问题时，他们找到我们的团队，希望我们帮助解决瓶颈。 但我想说的是，网络不是一天消亡的，营销也不是一天就能搞定的。 对于品牌方来说，与其补救，不如从一开始就做好营销。
有同学可能会问，品牌营销应该怎么做？ 在我看来，营销贯穿于品牌运营的方方面面。 品牌方需要做好营销策划，代理商需要做好营销实践。 在我的社区里，有一些成员是代理商，通过与他们聊天，我发现大多数代理商实际上不懂营销。 为此，品牌方需要主动帮助代理商规划正确的营销路径，然后让代理商去执行。
在接下来的课程中，我们来谈谈微商品牌运营过程中如何做好日常营销。 学习了这部分营销内容后，品牌方应该将相应的知识规划到日常运营环节中。 像我们合作的品牌方，一方面，我们会巧妙地将营销板块的内容嵌入到活动中； 另一方面，我们会通过培训让品牌方和代理商加深对营销板块的了解，让他们更好地将营销知识运用到日常运营和活动中。
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微商营销流程概述
今天的课，我们先讲一下微商的营销流程。 只有掌握了微商的营销流程，才能更好地理解微商的营销应该如何进行。
随着时代的进步和社会的发展，营销先后经历了传统实体营销、互联网营销和移动互联网营销三个阶段，分别以实体店、电子商务和微商为营销载体。 如果你仔细观察就会发现，无论营销升级多少次，营销的本质都不会改变。 营销的思维是互通的，只是营销的渠道和方式发生了变化。 因此，传统实体营销和网络营销的很多思路都值得微商学习。
单纯谈论微商的营销流程是没有意义的，一个公式就足以表达。 所以这节课我们结合实体和电商的营销流程来全面分析微商和它们的异同。
实体企业与微型企业的异同
首先我们看一下实体、微商的营销流程。
实体营销流程：
吸粉引流（弱）——建立信任（弱）——转化为交易（弱）——回购裂变（弱）
微商营销流程：
吸粉引流（强）——建立信任（强）——转化为交易（强）——回购裂变（强）
通过上面的营销流程图我们可以看到，微商的营销流程其实和实体营销流程在环节上是类似的。 都是经过吸引粉丝、吸引流量、建立信任、转化交易、回购裂变链接这四个步骤，唯一的区别是链接的强弱程度不一样。 为什么会有强弱之分？ 我认为最大的原因是实体卖家有店铺，而微商没有。
在吸引粉丝、吸引流量方面，实体卖家比微商有天然的优势，因为实体店有自己的客流。 只要店铺位置合适，一般都会有顾客上门。 例如，我的一个朋友在当地的步行街开了一家商店。 她不需要主动去吸引粉丝。 每天都有很多顾客主动去他的店里。 我还有一个朋友，在住宅区经营一家商店。 每天都有不少小区居民主动去他的店里购物。
微商则不同。 对于微商来说，以微信为代表的通讯工具就是我们的店铺，是我们聚集客户的地方。 由于微信是一个封闭的聊天工具，如果我们不主动吸引粉丝，客户就不会主动上我们的微信。 因此，与实体卖家相比，微商需要更加注重吸引粉丝，更加重视。
需要注意的是，这里的强弱关系只是相对的。 这并不意味着实体卖家不需要吸引粉丝。 有些实体店可能位置不好，顾客也不多。 他还需要用一些方法来吸引粉丝。 以增加流量。
在建立信任方面，由于实体卖家与顾客面对面沟通，加上店铺的存在，顾客对卖家的信任度远高于微信商家。 当我们去实体店买东西的时候，只要是看起来不错的东西，经过与店家的简单咨询和交流后，基本上就可以购买了。 反正有店，即使产品有问题，我们还是可以回来找店主退款和售后处理。
但微商就不一样了。 我们没有实体店，大多数情况下，我们没有办法与顾客面对面交流。 当客户购买我们的产品时，他们会承担更多的风险，也会产生更多的疑虑。 比如他会担心我们的产品是不是正品，会不会收款不发货青鸾传媒推广，产品有问题有没有售后服务等等。 因此，我们必须比实体卖家付出更多的努力来建立信任。
在转化交易方面，实体卖家比微商在建立信任方面要容易得多，因为建立信任相对容易。 他们只需要一些简单的话语就可以完成交易，而微商则需要付出更多的努力来转化交易。
为什么实体营销过程中建立信任和转化交易的能力相对较弱？ 那是因为商店的存在给顾客带来了安全感和现实感，减少了顾客的购买顾虑和犹豫时间。 当我们去商店购买产品时，很多时候，我们不需要与商店老板建立牢固的信任关系。 我们认为产品好，也许我们直接付款，有时，建立信任的环节可能很弱，以至于没有这样的东西。 回忆一下我们的实体购物经历，我们觉得产品不错，就会直接付款，因为我们可以触摸、看到产品。 我们对老板是否信任并不影响我们的购买决定。
但在微商的营销过程中，首先要有信任，然后才会有交易。 交易必须建立在信任的基础上，强大的信任关系才能有强大的交易率。 否则，顾客不会也不敢轻易去。 购买产品与产品的质量无关。 客户更担心你是否可靠，会欺骗他。 因为顾客在购买前无法看到产品，而且由于微商产品渠道的独特性，很多微商产品并不是在实体渠道销售的，顾客以前可能从未在现实中听说过或见过该产品。 品牌产品。
因此，此时顾客对产品质量的判断更多地取决于对微商卖家的信任程度。 如果你值得客户的信任，客户愿意相信你，他就愿意相信你所描述的产品信息是真实的。 如果顾客不信任你，无论你把产品描述得多么好，他都会认为你在欺骗。 因此，在微商营销过程中，想要转化客户，首先要与客户建立信任。
在复购裂变方面，由于实体卖家有店铺，店铺有自己的流量，即使没有复购裂变环节，顾客仍然会主动找上门。 所以，有时候我们会发现，一些开实体店的卖家根本不懂得如何吸引粉丝，但是他们的生意还是很好的，每天都有客流量。 这就是实体店自身流量带来的好处。
但味尚不同。 如果微商不主动吸引粉丝、引流流量，就只能在家等着破产了。 微商吸引粉丝需要时间和成本，最重要的是，微商引流的成本越来越贵，尤其是线上引流。 所以开源就变得困难了，需要做好节流。
在后面的课程中，我们会讲到“一带一带十定律”，即维护一个老客户胜过开发十个新客户，因为每一个维护好的老客户都可以给你带来十个新客户。新客户。 “原因很简单，因为我们和老客户有一定的信任基础，只要产品好、服务好，老客户就愿意继续向我们购买，也愿意提供帮助我们推荐更多的客户，我们都知道微商以人为本，以社会关系为载体，与客户之间有信任和牢固的关系，复购和推荐是水到渠成的事，因此，信任对于一个人来说尤为重要以-为中心的商业模式，它是整个营销流程的基石。
以上就是实体卖家和微商卖家的异同。 应该强调的是，这里的优点和缺点只是相对的。 由于实体店有自己的流量，更容易与顾客建立信任，所以现在提倡微商下线开设实体店或整合实体店。
有同学会问，现在实体生意很难做，为什么我们还提倡微商开实体店呢？ 很简单，微商开设实体店的目的不是为了与线下商店争夺零售市场，而是为了吸引流量。 因此，微商实体店的功能就是流量入口，有效解决线上引流成本越来越贵、越来越难的痛点。
我们常说，实体生意比以前更难了。 并不是说店里没有客流，而是说成交没那么容易。 主要表现在电子商务的分流效应，将部分交易人群分流到线上。 虽然电商对实体有一定的影响，但人们该去购物的时候还是去购物，人们不会因为电商而停止购物。 购物与其说是购物，不如说是一种生活方式。 既然有人购物，店里肯定会有或多或少的客流。 至于买不买，那就是另外一回事了。 所以，既然实体店有客流，我们就可以想办法把这些流量导入到线上，然后跟随微商的营销流程，进行裂变交易。 具体怎么做，我这里就不展开了，有兴趣的可以来我的社区学习。
说到实体企业的经营状况，我可以明显感觉到，近年来电商对实体企业的影响越来越小。 许多人在电子商务购物的主要原因之一是价格便宜。 但随着近年来实体零售行业的整体改革和思维升级，线上线下的价格差距越来越小，电商的价格优势逐渐增强。 减弱。
许多一开始对微商有抵触的实体商家也逐渐愿意拥抱和融入。 所以现在实体生意正在慢慢回暖。 在微商现在和未来的发展中微商的几种模式有，将会有越来越多的实体商家做微商，也会有越来越多的微商开设实体店。 因此，微商品牌必须思考并更加注重实体的布局。
好了，以上就是本节课的全部内容了。 至于如何在品牌运营中运用本课的相关知识，如果品牌方与我们合作，我们会根据品牌方的实际情况量身定制相关的运营方案。 携手教导品牌如何具体运用。 下节课我们将继续讲微商和电商营销流程的区别。
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