/最初是因为“缺钱”而产生的想法/
1950年，化妆品公司雅诗兰黛刚刚在美国站稳脚跟，在美国一些最著名的商店开设了专卖店。
当时，该公司的广告预算总额仅为 5 万美元。 在被广告公司拒绝后，品牌创始人雅诗兰黛决定孤注一掷，投入所有预算制作产品样品，并通过邮寄、赠品等方式提供给消费者，这个想法成功地让雅诗兰黛拓展了市场。 此后，赠送免费样品的营销方式在美容行业流行起来，并沿用至今。
△2021年5月19日，广州天环广场，人们在排队领取免费样品。图片拍摄 | 朱克印
/ 称其为小样本、中样本或大样本，
没有绝对的标准/
除了“小样本”之外，您可能还会听到“中样本”和“大样本”等标题。 但市场上尚无统一规定。 这些产品的规格基本上都是由品牌自己决定的。 还有一种常见的小尺寸美妆产品叫“旅行装”，规格也不同。 大多数单瓶容量不超过100毫升，否则可能无法随身携带上飞机。
△市场上也有很多可重复灌装的瓶子。 这些可再填充瓶子的尺寸范围为 5 毫升至 20 毫升。 它们种类繁多，几乎涵盖了所有类型的美容产品包装，让人们可以制作自己的旅行装或样品。图片拍摄| 林勋
/品牌如此慷慨地“赠送”样品品牌化妆品专柜正品，
其实一点也不亏/
现在正值6.18大促期间，你可能会觉得品牌的小样赠品很划算：当你购买原价400元/100毫升的产品时，品牌会在当天额外赠送10个10毫升小样。单毫升的价格。 便宜了一半，相当于50%的折扣。
你感觉自己花了一半的钱，但品牌不会损失一半的利润。 Serta 两年前创立了自己的男士护肤品牌。 他告诉未来视界，美妆产品的毛利率很高，一个价值400元的样品可能只需要60元的生产成本。 如果品牌选择直接以50%的折扣销售正规产品，那么将直接损失一半的利润。 而且，直接折扣会大大降低品牌价值和形象。 雅诗兰黛、欧莱雅等国际品牌都有严格的定价体系，不会轻易调整价格。
品牌选择赠送大量样品，让你相信这是一个更好的交易。 另外，品牌不会在样品上贴上价格标签，以防止你比较正装或样品是否更实惠——品牌仍然希望引导你购买正装。
除了购买正装之外，还有很多方式可以获得免费样品。 例如，如果你直接去线下商店，一些店员会给进店的顾客送样品。 品牌还会不定期举办快闪活动，将原型放置在繁华的商场或人流量大的地方。 这些原型大多是为了推广新产品或配合活动而设计的。 您只需注册或参与小型调查即可获得免费样品。 它们本质上是一种“替代广告的营销推广方式”。
/也有人靠演示赚钱/
在淘宝上，一直有很多专门卖样品的店铺，而且卖的样品大部分都是国际品牌。 近年来，线下出现了不少美妆集合店，如华美、THE 、WOW、黑洞等，这些店内设有专门的美妆小样销售区，受到不少年轻消费者的青睐。
还有一些人从事在视频网站上帮助人们包装美容产品的业务。 如果你的产品损坏了，或者你想与朋友分享同一款产品，在支付一定的费用后，他们会使用专业工具帮助你按照你的意愿将产品分类并包装成小瓶——但这种方法卫生吗？ ？ 安全性仍存在争议。
/除了直接销售外，
样品营销有很多新方法/
许多品牌都会在新年、圣诞节等重大节日前推出“美容日历”。 在每个日历上，都有一个小盒子对应着每一天，当你打开它时，你会看到不同的样本。
△美妆品牌YSL圣罗兰于2020年11月16日推出圣诞倒计时礼盒品牌化妆品专柜正品，共包含27件产品。图片来源｜YSL圣罗兰美妆
一些美妆网站还推出了订阅式小样礼盒（Boxes），消费者每月都会收到一定数量的美妆小样。 有时，您甚至可以定制礼盒并选择您想要体验的品牌。 一些中国品牌的小样礼盒会在6月18日、双11等大型线上促销前夕限时推出，购买这些小样礼盒的钱将以折扣的形式返还给消费者优惠券。
/这么多demo从哪里来？
大概只有商家知道/
市场上的样品来源主要有三个：一是品牌主动分销，二是海外免税店等零售渠道，三是品牌专门定制分销的样品，如酒店洗漱用品等。
部分淘宝店和线下美妆集合店的样品来源不明。 许多商店声称与品牌有合作，但没有透露文件。
一些商店还公开了样品的来源。 美妆集合店“华美”CEO鞠春茂曾在接受媒体采访时表示，华美的产品主要来自专柜和贸易商。 另一家类似性质的店铺“黑洞”在接受界面新闻采访时表示，他们的样品来源“可追溯、可追溯、可质检”，与天猫直销的产品来源相同。和京东。
也有一些曾经销量很好的小样，后来却被涉事品牌传出是假货。 今年1月，杭州美妆店Only Write被消费者举报涉嫌走私化妆品，其中大部分是大牌化妆品的小样，随后被下架。
△美妆集合店西单更新了店面。 你可以看到化妆品和刷子像大卖场柜台一样摊开。图片来源| 微博@花梅
/消费者一直在努力验证样品的真伪/
为了确认手中样品的真伪，保证产品的质量，消费者想出了很多方法。 比如比对样品上生产批号的首字母、产品的气味、包装上的字体和字号等。在小红书、微博等社交媒体平台上，可以搜索到很多体验帖关于鉴定样品的真伪。 在淘宝上，你甚至可以购买检查样品真伪的服务，但这与严格的化学检验无关——一些卖家声称他们可以“肉眼识别外包装”。 从售后评价来看，大多数消费者可能会认为“花点钱，买个安心”。
/ 无论样品的性价比如何，
或者正式的“婚纱”/
免费小样随处可见，买小样的性价比还算不错，但很多人在日常护肤时还是选择购买正品。 品牌尽量将样品包装设计得与正品一致，让大多数人可以通过样品来试用。 全球美妆创新实验室创始人郭伟告诉未来视界，样品和正装针对的是不同的消费群体。 “化妆品专柜不仅卖样品，还‘买大送小’。 大多数买样品的年轻人，买不起这个钱，但渴望使用这个品牌。” 一定年龄段的人或者品牌忠诚度较高的消费者要么有消费能力直接购买正装，要么对专柜以外的样品来源没有信心。
△咨询公司Ori 在2015年《免费样品对购买决策的影响》调查中发现，免费样品是消费者购买美容产品的第四大影响因素。 排名前三的因素是经验、朋友和家人。 建议和价格。 其中，超过30%的消费者认为免费试用是影响其购买护肤品的前五大因素之一。 图片来源| 奥瑞国际
△很多品牌的样品产品外包装设计与正品相同。 因为样品是很多人第一次接触新品牌时选择的产品，品牌希望给消费者留下良好的印象。 图片来源 | 兰蔻官方旗舰店
/市场对样品的监管越来越严格/
其实demo并没有那么“无法无天”。 2021年1月1日起，《化妆品监督管理条例》正式施行。 第三十五条规定：“化妆品的最小销售单位应当有标签。标签应当符合有关法律、行政法规和强制性国家标准的规定，内容应当真实、完整、准确。” 同年3月1日，天猫还发布了《天猫样品产品发布规范》，对样品的价格、质量、规格甚至标题进行了详细规定。 这些规定和规范是否真正得到落实，还有待市场检验。
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/谁说演示必须是实体的？ /
许多品牌都在考虑美妆产品带来的环境问题，大规模派发样品的做法未来可能会改变。 另一方面，AR技术（扩展现实）让你通过手指的移动就能看到产品的效果。 例如，即使你手头没有实体产品，你也可以打开美颜相机，使用名牌“化妆滤镜”来看看口红和眼影在你脸上会是什么样子。 此外，应用程序可能比逐个试用样品更有效率——美妆集合店品牌丝芙兰 () 和色彩研究机构潘通 () 开发了一款粉底搭配设备 Color IQ，可以在脸上刷一下。 可以判断皮肤状况并推荐合适的产品。
△早在2014年，巴黎欧莱雅就发布了AR试妆App“钱妆魔镜”，2017年天猫、京东、唯品会等在线电商平台也推出了类似功能。 图片来源| 京东App
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