颜颜原本是一名工厂厂长，后来当了主播，然后又当了MCN机构的老板。
这个经常出没义乌小商品城的男子，起初并不被摊主们喜欢，但现在他却是很多摊位的客人。 他带着一帮“女人大军”在小商品城的珠宝摊位上直播，不仅让疫情下冷清的生意重新焕发活力，也让很多素人妈妈通过直播赚取了非常可观的收入。
首饰虽然是小东西，但需求量却不小。 直播间里，有的人几毛钱买，有的人要一两百元。 有的主播卖儿童饰品比较好，有的主播则主要针对成人。 虽然流量比不上顶级主播，但这些腰部主播却时刻感受到粉丝对他们的依赖和喜爱。 直播间里总会有老粉丝自发的反馈，总会有人鼓励主播坚持下去。
生存
颜妍刚接触直播的时候，她还是一名供应商。 早年经营一家针织服装厂，专门为网店供货。 他第一次把一条打底裤发到直播间，一刻钟就卖出了3000单。 第二天的销量。”
他性格外向，突然觉得当厂长不好，还不如直播有趣。 2018年，淘宝开启直播，女装尤其受欢迎。 艳艳花26万元买下直播机构，招募主播做起了女装直播。 然而，由于经验不足，加上女装货源集中在广州，在义乌直播的颜妍第一年就亏损了300万元。
到了2019年夏天，妍妍的账户上只剩下3万元了微商童装一手货源，眼看不能再继续亏钱了，认为女装竞争太激烈，货源又远，干脆瞄准了童装。 。 当时，在织里童装城，老板基本上只向线下实体店供货，而实体商户的价格很低，因此利润空间巨大。
颜妍摸清了大概情况，不敢说自己在做直播，“因为他们觉得直播间的价格会乱市场，不给我货。” 通过冒充实体店老板，颜颜拿到了第一批货，并在直播间以更高的价格倒卖。 顾客觉得货真好吃，从而积累了第一批粉丝。
对于颜妍来说，她不仅是主播，更是直播机构的老板。 所有能和其他主播分享的经验，都是她自己探索出来的。 经历了女装直播的失败，2019年转战童装时，机构里只剩下两个做得好的直播间了。 所有素人都是从这两个直播间的助理做起，台前幕后都学习。 快要离开老师的时候，颜妍带着它去织里取货。
拼尽全力的时候，颜妍带领着20多个童装主播，一年带进了5000万直播量，一年还清了欠下的300万债务。 从一开始偷偷拿货，到后来因为出货量大，颜颜和主播们就成了摊位上的客人。
“那时候童装做起来真的很容易，大家都有很多钱，一件衣服就几十块钱，看到喜欢的就给孩子买。” 妍妍记得，她开通账号的时候，一直有直播，一直到晚上11点多。 粉丝要求秀裙子，但两位大佬毫无准备，不知道在直播间如何解释。 “我连尺寸都没仔细看，就一件一件地展示出来，所以一下子就卖了500件左右。”
由于直播机构在义乌，每个主播都亲自从织里提货，然后将大大小小的包裹运回仓库存放。 生意红火的时候，大家根本感觉不到库存压力。 疫情过后，直播间下单的粉丝明显少了很多。 很多顶不住库存压力的主播最终选择了离开。
寻求更近的
除了观看直播的粉丝资金紧张之外，燕燕童装直播被封还有一个重要原因。 织里当地的商家也开始了直播。 没有机会了。
随着直播间的交易量一天天减少，颜颜觉得自己不能坐以待毙了。 只有寻求改变，才有希望。 “既然织里本地商家利用了童装城的优势，我们在义乌，为什么不直播义乌呢？” 小商品城的事情呢？”
在做童装直播时，有的主播应粉丝的要求戴上了一些头饰。 头饰客户的单价较低，往往10元就算贵了。 当经济下行时，就会出现“口红效应”。 人们对于买贵的东西会犹豫，但买便宜的小玩意却更果断。 它也应该是缓解压力和焦虑的一种方式。
于是颜妍看得很远，春节刚过，她就去义乌小商品城考察。 “小商品城的老板们通常只起身招待老顾客和外地顾客。” 第一次去小商品城的严彦和第一次去织里取货时的心情一样，“反正我们是因为好话才被允许在他店里播的。”
不过，摊主们的态度立刻就转变了。 因为疫情政策的原因，小商品城里的顾客并不多，摊位也比以前冷清了许多。 老板们看到直播间可观的销量改变了主意，妍妍的直播团队开始走红。 “因为有时候一场直播就能给他们带来半天到一天的销量，还有一些老板会切水果、泡茶招待我们，而且还结识了很多朋友。”
为了吸引更精准的粉丝，利用平台流量，颜颜重新开通了专门做头饰直播的新账号，一个月内积累了2万粉丝微商童装一手货源，平均观看人数（单场观看量）超过10万。 每月营业额120万至130万元。
头饰的单价虽然低，但利润也不低。 另外，备货压力小，转型容易。 该组织的主播逐渐将注意力转向头盔。
摊位行走
马跃是第一批转型的主播。 在接触直播之前，她在义乌小商品城经营一家饰品店，专营出口。 后来因为怀孕生子，她就不再做生意了。 生完孩子后，她不想当全职太太，于是她开始了直播。 妍妍组织里的主播大部分也是80后妈妈。 直播间是他们工作、聊天的地方。 他们谈论育儿经历，谈论漂亮的衣服和配饰，谈论生活的琐事。
换上头套后，主播们都跑了出来，带着手机、三脚架，还有帮忙找货、找地摊的助理，轻轻松松地去地摊播报。 与普通主播昼夜颠倒的作息不同，颜彦河机构内的主播大多将直播时间集中在下午，一是因为小商品城中午开门，晚上关门，二是因为下午是宝妈们为数不多的可以有空闲的时间。
（直播中的马跃正在找货）
跃马的家距离义乌小商品城只有十分钟车程。 她的直播间在做童装的同时，已经积累了7万到8万的粉丝。 由于性格外向，配饰挑选经验丰富，月马在老账号的基础上直接直播了头饰。 吸引新粉丝，不到一年的时间已经有13万粉丝，带货能力是机构里数一数二的，基本月营业额150万。 她几乎每天都去摊位，“但因为我是路痴，所以总是需要老公带路。” 由于直播间无法直接透露店铺名称，夫妻俩有一套默契暗语。 摊位上的密语，她的丈夫会立即带她去那里。
地摊直播中，没有形式，没有PPT，更多的是靠即兴创作。 第一次上地摊的主播，往往不是怕自己不放，而是担心自己无法选择。 “价格低的时候，确实秒杀卖得很快，但真正能让直播间里的所有人都留住的，还是主播的选材和审美”。 义乌承包了市场上大部分配件，这里的价格优势超乎外地客户的想象。 “有的顾客在自家附近的商场看到同款要六十七十元，而在直播间只需要几块钱，于是每天蹲着，成了忠实粉丝。”
因为价格便宜，款式多，直播时大部分货走得很快，但主播们也错过了。 “幸运的是，小配饰的备货压力没有童装那么大。” 小商品城一般都是走批发的，因为拿一包货花不了多少钱。 对于第一次去摆摊的新主播来说，不小心买了太多商品或者难卖的商品是很常见的。 龚是前不久才参加发饰直播的新人。 她还记得早期自己在地摊直播时买过货。 “同款式的发饰我没有混色，同色的发饰拿了100个，花了很长时间才清理干净。”
（小龚在小商品城提货）
除了直播时留在小商品城外，主播们还喜欢在直播结束后跑到小商品城，找出各个摊位的热门商品，顺便和老板们谈一下价格。 小龚不是义乌人，但当粉丝问起什么款式的发饰时，她几分钟之内就能在小商品城找到对应的摊位。 一场直播结束后，步数往往达到两万步。
珠宝虽然是个小生意，但消费的积累却不小。 有的消费者甚至直接成为直播间的经销商。 除了买来自己佩戴外，他们还通过直播间批发珠宝，然后卖掉赚钱。 “甚至有很多摊位的老板娘也是我们的粉丝，直播时会邀请我们去她的店里参观。”
对于这些腰部主播来说，只是非常非常偶尔，会有上百万的观众，但他们的压力和努力却丝毫不亚于任何头部主播，“当主播总是这样，是一份工作，与工作相差甚远。”不仅仅是一份工作。”
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