传统的分销链往往由代理商、经销商、零售商等中间分销商组成。 分销渠道层次过多会导致利润减少，但也不能太少。 如何构建渠道分销体系？ 本文分析了如何构建基于经销商层面的渠道分销体系，我们一起来看看。
什么是分配？ 如何建立渠道分销体系？ 有哪些类型的经销商？ 经销商在经营过程中遇到哪些困难？ 企业如何帮助经销商盈利？ 又如何通过激励手段维持和增强与经销商的长期友好合作关系？ 本文分析了企业如何构建基于经销商层面的渠道分销体系。
一、如何建立渠道分销体系 1.什么是渠道分销体系？
传统的分析模型往往按照区域进行划分，通过构建区域分销环节将产品从制造商销售到最终消费者。 经销环节往往由代理商、经销商、零售商等中间经销商组成。 经销商通过产品差价和厂家政策支持来赚取利润。
一般来说，维持两级或三级分销渠道比较合适。 分销渠道的层级越多，渠道越长，各级分销商之间的利润分配就越小，制造商控制分销商的难度就越大。 。
产品从制造商→省级经销商→地级经销商→零售商→消费者，通过层层流通最终流向消费者。 销售给消费者的产品的终端零售价减去制造商的运费就是经销商的最大利润率。 这个利润空间在各级之间如何分配，直接影响到各级经销商的利益。
渠道越长，分享利润的中间商就越多，利润就越少。 然而，分销渠道不宜建得太短。 如果太短，厂家的产品就很难下沉，也无法实现全国城镇的全覆盖。
分销渠道不仅起到产品销售的作用，还具有品牌推广、售后服务等功能。 分销商和制造商之间存在互惠互利的关系。 厂家为经销商提供相应的制度支持、政策支持、营销培训、物流配送、信用授权、市场管理、品牌推广、售后服务等权益。 经销商也需要落实相应的权益。 营销和促销、遵守订单、展示、信用偿还等义务。
2、企业与经销商的合作关系
经销商根据是否获得产品所有权可以分为两类：代理商和经销商。 根据是否取得独家经营权可分为独家代理商或独家经销商。
一、代理商与经销商的区别
1）代理商对产品没有所有权
代理商与制造商之间是代理合同关系。 代理厂家与买家签订销售合同，并获得与厂家协议中约定的佣金奖励。 由于代理商不拥有产品的所有权，因此无需考虑滞销产品的处置和经营风险。
2）经销商拥有产品的所有权
经销商和制造商之间有销售合同。 经销商从制造商处购买商品，然后以更高的价格转售产品，以获得产品的利润差价。 一般情况下，经销商从厂家购买产品后，除非出现质量问题，否则经销商不会退货微商渠道管控系统开发，因此经销商需要承担较大的经营风险。
最简单的分销渠道直接由制造商、经销商和消费者组成，而复杂的分销渠道会增加代理商、零售商等角色。 经销商与制造商之间是合作关系，是独立的经济实体。
有的经销商和厂家合作粘性很差，只有一笔交易，而有的经销商和厂家却能保持长期稳定的交易，形成互利共赢的合作模式。 那么如何激励经销商，促进经销商与厂家之间健康友好的合作关系呢？
3. 经销商激励的目的
经销商与企业签订合作协议时，需要履行与企业约定的销售任务和合作协议。 经销商通过完成销售任务获得企业的政策支持和奖金返利。
企业要想提高产品销量，有赖于经销商的密切配合。 企业鼓励经销商帮助经销商完成企业的销售目标。 因此，企业在制定经销商激励政策时，应紧紧围绕销售目标，同时需要考虑经销商的销售能力，制定合理的销售任务。
为了提高分销渠道的销售能力，需要了解经销商的销售痛点，帮助经销商解决销售过程中遇到的问题。
1、经销商面临的痛点
1）线上电商渠道竞争激烈，抢占线下市场
随着电商的兴起，企业纷纷在天猫、京东、拼多多等各大电商平台设立品牌旗舰店，直接针对C端用户。 没有“中间商”赚差价，电商平台价格普遍较低，经销商销售没有价格优势，同时电商的低价促销严重抢占线下流量，进一步阻碍了经销商的业务发展。
企业在产品开发时应区分电商和线下产品模式，保护经销商的销售渠道。 同时，要规范好线上产品价格和线下产品价格，避免线上价格过低对经销商利润造成影响。
2）产品毛利低，利润空间小，不赚钱
企业品牌产品往往有标准的定价机制，各级之间的利润分配往往是有限的。 当企业设定的进货价、出货价和零售价之间的价差较小时，经销商能获得的利润就较小。
如果毛利低，没有利润，经销商就不愿意与企业合作。 他们往往更倾向于选择进货价格较低、交货价格灵活调整的杂牌产品，以赚取更高的利润。
企业在制定产品价格策略时，不仅要考虑企业本身的毛利润微商渠道管控系统开发，还要充分衡量各级分销渠道之间的利润分配，以保证经销商的销售利润。
3）渠道狭窄，零售网点少，分销率低
经销商的销售渠道和零售网点有限，往往很难开拓新渠道。 再加上企业授权区域的限制，有效的销售渠道数量就更少了。
在经济下行的情况下，实体经济陷入衰退，零售业发展举步维艰。 零售店往往不愿意大规模分销商品。 利率通常很低。
当产品流通率较低、周转困难时，经销商为了消化库存，会选择冒险，在闲鱼、拼多多等平台低价甩货。 否则，产品消化不完，就会积压在仓库，经销商就要支付高额的仓储费。 低价商品会扰乱当地市场经济，影响其他经销商的销售利润率。 如果公司没有严格的防范和惩罚机制，原本合作意愿较高的经销商就会对公司失去信心和合作。
在分销渠道发展的不成熟阶段，企业不仅需要为经销商提供销售服务，还需要帮助经销商拓展渠道网络、发展零售网点，帮助经销商更好地销售。 同时，企业还需要维护当地市场经济，制定严格的市场管理和假冒伪劣商品的处罚制度，保证经销商在当地的销售利润。
2、经销商能为企业带来什么
分销渠道往往覆盖多个层次，每个层次渗透到全国不同深度。 通过渠道业务，企业很难触达终端消费者，捕捉真实的市场趋势和消费者需求。 通过经销商，企业可以及时获取市场需求、品牌竞争、产品优势等信息。 经销商在销售的同时还起到企业品牌形象宣传的作用。
1）及时获取市场信息并调整策略
经销商的下游零售渠道直接面向消费者，能够及时获取消费者对产品的体验、看法和需求。 市场上，同类型产品同质化严重。 在产品研发过程中，企业常常要实现竞品的新功能。 最终产品功能雷同，没有市场竞争力。
通过经销商，企业可以及时收集最新的市场信息，了解消费者需求，优化产品性能，抓住产品竞争优势，及时调整战略方针，保护自己的市场份额。
2）形象宣传，提升品牌影响力
在销售过程中，经销商通常会举办各种促销活动，如产品推介会、沙龙、本地促销、社区团购等，这些活动直接面向零售商或消费者，在活动过程中起到品牌推广的作用。 对于销售能力强、合作意愿高的经销商，公司通常会提供相应的海报、宣传册、短视频、展柜支持、店面装修等物资支持，帮助品牌更好地传播形象。
4、公司如何进行经销商激励？
经销商在销售过程中面临的主要问题包括：产品、资金、政策、促销、售后等，最关心的问题是哪些产品好卖、哪些产品毛利高、哪些企业政策好，以及哪些是最有利可图的销售。 能够帮助经销商解决这些问题，经销商往往能够与企业保持长期友好的合作关系。
其中，政策支持是企业最常用的激励措施之一。 对于传统、松散、忠诚度低的经销商来说，政策支持也是最有效的激励方式，但政策支持也有劣势。 当竞争品牌给予更好的政策支持时，你的政策就会失效起来。
通常，企业对经销商采取的政策支持包括：返利激励、产品首销激励、折扣激励、发货激励等销售激励政策； 广告、产品展示、橱窗、门头、店面等形象推广费用支持； 赊销政策； 产品售后服务等
1）销售激励政策支持
经销商与企业合作签订年度销售任务。 为了更好地激励销售人员按照企业节奏完成年度销售任务，企业将按照月度、季度、半年度、年度等阶段分配经销商的销售任务。 只要完成公司各个阶段的销售任务，就可以获得一定比例的销售返利。 为了推广新产品，公司也会制定相应的新产品销售任务，同时也会给予一定的新产品销售奖励。
2）品牌形象推广支持
为了帮助经销商更好的销售，公司会给经销商一定的促销支持，如：促销会、本地推沙龙、展柜、门头装饰、品牌形象店面装修、样机展示等支持。
3）赊销客户信用额度支持
经销商的业务规模和经销能力不同，与企业的合作比例也参差不齐。 有的经销商年销售业绩可以达到百万、千万，而有的经销商年销售业绩只有万、十万左右。 有的经销商与企业签订独家经销协议，有的经销商同时与多家企业合作，哪个企业的品牌产品好卖，就卖哪一款。
对于营销规模大、合作意愿高的经销商，企业往往对其进行信用评价，给予不同的授信额度，以缓解经销商的资金周转问题。 企业向经销商发放授信额度时，必须承担应收账款无法收回的风险。 因此，企业需要做好经销商信用和还款能力的评估，并制定相应的应收账款管理机制，避免企业出现坏账。 损失。
4）货源稳定，产品安全可靠
企业需要保证稳定的货源输出，需要对产品生产计划、安全库存和交货进度进行严格管理，以保证产品交货的及时性。 产品需要及时推出，质量要保证安全可靠。 当产品出现质量问题时，相应的售后服务需要及时到位。
总之，不同的企业由于产品和市场环境的不同，构建分销渠道的方法也不同。 任何企业都应该通过实践探索适合自己的分销模式，严格把控市场环境，制定合理的分销策略，全面部署适合自身的成熟分销体系。
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