如何拉开流量缺口，提高复购率？
这些年来，我采访过很多美容行业的人士，很多业内资深人士都有这样的观点，“未来的生意是连接人的生意”。
但纵观线下实体店，进店的顾客却寥寥无几。 如何谈联系、谈生意？
在移动互联网时代，消费者的购物渠道趋于多元化。 购物App、代购、直播等多种渠道分化用户，抢占线下实体店份额。 渠道碎片化是不可避免的。
那么，线下实体店如何获取流量呢？ 获得流量后，如何将“流量”转化为“留存”，让客户成为你的会员，从而提高复购率？
在回答这个问题之前，我先分享一组实体店的数据。
2020年线下渠道市场美妆店铺图美妆店铺图，化妆品卖场、商超、大卖场、百货、母婴等渠道总市场容量达2688亿元。 剔除其他渠道，化妆品专卖店是主要渠道，达到578亿元。
从未来三年线下渠道的走势图来看，未来三年线下渠道普遍呈现下降趋势。 其中母婴、百货专柜下降趋势明显，分别为-10%、-6%； 大卖场和高超相对稳定，分别为-1%和1%； 而化妆品门店仍保持增长势头，未来三年复合增长率达5%。
可以断定，未来三年，化妆品门店仍将是日化品类规模最大、增速最快的线下增长渠道。 因此，至少未来三年，实体渠道的化妆品店老板们还是可以更有信心的！
那么，化妆品卖场为何能继续保持增长势头，成为未来三年规模最大、增速最快的日化线下增长渠道呢？
这与线下化妆品店的开拓创新有关。 越来越多的实体店正在从以前的销售模式向体验模式转型，线下化妆品店的服务优势正在得到充分发挥。
接下来我想分享两个店铺产品+项目体验的模式案例。
在2020年11月的采访和走店过程中，我发现了一家新零售社交美妆店。 如何定义新零售社交美妆店？ 品牌关怀和项目盈利是其核心系统模式。
具体来说，这家美容护理中心坚持精简SKU的原则，从店内传统的化妆品、护肤品销售品类中减去，增加体验，开设头皮水疗、医美项目、美容院等体验式护理。 让它成长为店铺的核心盈利点。
可以发现，这家美容护理中心以项目为入口，帮助消费者解决皮肤问题，抓住需求，抓住消费者心智，进而带动产品零售； 在多项目体验、高性价比、解决实际需求点、人性化服务等门店特色的加持下，从长远来看，该店自然会占据消费者的心理制高点。
第二个案例是头皮护理项目。 这个头皮护理项目有三组数据，非常惊人。
首先，据该店负责人介绍，头皮护理项目体验顾客的平均成交率已达到65%。 “产品+项目”的体验模式不仅真正解决了顾客需求痛点、激发了消费热情，而且营造了良好的体验感，进一步促使消费者养成到店消费的习惯。
其次，退货周期大大缩短。 相比日化店前台商品平均3个月的退货周期，头皮护理品可缩短至3天、7天、15天、30天。 这也在无形中，起到了为店面吸引流量的作用。
第三，头皮护理项目所属的公司拥有40万名会员的会员体系，其中1%是头皮护理项目会员（即4000人），而这1%的会员占公司整体销售额的13%，并且13%的销售额 头皮护理品仅占40%，60%的销售额是由头皮护理品带动的其他品牌和品类的消费。
无论成交率、回头率还是客流量，头皮护理项目都为实体店注入了强劲的“血液”，达到了以项目体验提升店面核心竞争力、连接消费者心智和消费者心理的目的。产品+服务的销售模式。 。
如果说在过去，体验让店铺活得更好，那么现在，体验才是让店铺生存的关键。 线下美妆店正在以产品+项目的体验式服务打通线下流量缺口，提升门店入口。 该比率驱动产品复购率。
在用户需求细分的趋势下，
如何抢占细分市场？
美妆经济环境下，消费者对护肤的意识和关注度大幅提升，用户需求更加细分。 祛痘、敏感肌修复、美白、祛斑、抗衰老等细分品类的扩张速度也令人望而却步。 低估。
2020年的疫情打破了原有的品类平衡。 “面膜脸”将敏感肌肤护理推向高潮，敏感肌肤的需求被着重放大。 无论线上还是线下渠道，敏感肌肤人群的呼声越来越大。 如何？ 修复敏感肌肤已成为各大平台讨论的热点话题。
毫无疑问，随着敏感肌肤的增长，敏感肌肤市场已经成为美容行业的“烫手山芋”。 那么我们该如何定义敏感肌肤这个“烫手山芋”呢？
据悉，敏感肌肤是消费者感知到的一种皮肤状况。 它不是医学上的皮肤病。 精神压力、环境因素、季节变化、美容产品刺激等内外因素都会导致皮肤敏感。 增加。
据数据显示，我国约有36%的女性皮肤敏感，这意味着每3个女性中就有1个皮肤敏感。
随着敏感皮肤基数高，工作压力增大、环境污染、过度护肤等因素也直接导致了敏感皮肤的高增长趋势。
综上所述，敏感肌肤市场因其独特的季节属性、多原因致敏性、高增长趋势，成为护肤新蓝海。 在多重力量的推动下，敏感肌肤市场成为护肤新蓝海。
同时，在敏感肌肤市场升温的背景下，成分方不断扩大，消费者对护肤品功效概念也越来越了解。 产品成分越来越受到人们的关注。 其中，功效类产品的成分也是成分派对的焦点。 敏感皮肤显然属于这一类。 积雪草、角鲨烷、神经酰胺等适合敏感肌肤的成分逐渐受到青睐。 消费者越来越关注成分的功效，这直接迫使品牌使用它。 这些成分都包含在既定的研发和宣传计划中。
根据敏感肌肤注册化妆品活性成分声称排名，积雪草、金缕梅、洋甘菊等舒缓成分，角鲨烷等屏障修复成分，甘草、茶树等抗炎成分在2017年的排名中不断上升。暴露和使用。 。
可以发现，在成分党的引领下，不仅消费者对成分的认知进一步提升，品牌也开始紧跟市场趋势，注重功能性成分的诉求，打造新的营销模式围绕成分。
毫无疑问，敏感皮肤市场的高增长潜力。 那么，除了迎合消费者对成分的偏好外，品牌还可以从哪些方面入手，更好地把握敏感肌肤市场呢？
“我是敏感肌肤，可以用这个产品吗？”、“有没有适合敏感肌肤的产品？”……在互联网平台搜索敏感肌肤产品，类似的问题铺天盖地。
由于敏感肌肤的脆弱性，敏感人群对于产品必然要谨慎。 成分简单温和的产品通常是首选。 化妆品中的防腐剂、香料和其他添加剂的刺激性也让敏感人群望而却步。 “无添加剂”、“无防腐剂”的产品配方往往能为敏感人群提供安全、放心、亲肤的护肤体验。
其次，据相关数据机构调查显示，在产品功效方面，强化皮肤屏障、提高耐受性，成为“敏感肌肤”的护肤首选。 例如，绿刺油是过去六个月产品数量增长最快的抗过敏产品。 护肤成分之一，其快速增长的原因是刺果油与人体脂质非常接近，很容易被皮肤吸收，可以帮助修复皮肤屏障。 在修复诉求的把握下，有效解决肌肤护理需求，以点遮面，俘获敏感人群的心，才是可持续之道。
此外，随着未来消费者变得更加理性，品牌背后的医学研究背景的学术和技术支持将在品牌之间筑起一道差异化之墙。 专业渠道的背书有助于建立声誉，建立消费者信任，实现专业营销赢得客户。 引流。
以医学研究赋能品牌，是一个良性循环，有利于推动品牌全面可持续成长。
2021年美妆店的增长逻辑是什么？
结合我上面分享的两个美妆行业热点，产品+项目体验模式，以及敏感肌肤细分市场，其发展潜力已经被一系列数据和实例所证实。
那么，我们可以想象，当美容行业的两个热点相遇、结合时，会发生怎样的化学反应呢？ 如何发挥1+1>2的效果？ 这里我们可以以针对敏感肌肤的品牌为例。
美琪吉米品牌隶属于杭州洪雅吉米化妆品有限公司，是一家专注于护肤品研发、生产、销售和服务的国际生物科技制造商。 始终致力于敏感肌肤的安全、安心和护肤。 该解决方案将产品提升到“0添加、0防腐”的新水平。
值得一提的是，国内知名生物技术研发实验室Isage研发中心与建立了深度合作，为的产品带来了强有力的学术支持和技术保障。
一色奇研发中心专注于生物细胞微生态领域的深度技术开发和研究，以前沿生物工程技术和临床检测性能为研究方向。 目前，一色奇研发中心在生物遗传免疫学应用领域，特别是在细胞免疫和细胞免疫增殖方面取得了突破性进展，已进入实用化阶段。 此外，一色奇研发中心的研发宗旨是确保利用科研成果开发具有市场价值和前瞻性的原创技术配方，为全球客户提供创新产品和解决方案。
从市场终端反馈来看，根据下游门店和代理商的反馈，美琪音乐产品一经推出就受到了众多客户和消费者的认可和好评，终端销售复购率高达70%。
正是这样一个针对敏感肌肤的品牌，用专业的医学研究背景来赋能产品能力，其销售模式也能满足线下实体产品+项目的体验需求。 放眼行业，从目前化妆品行业的环境来看，美琪品牌的机会在哪里？
首先，随着产品+项目模式的繁荣和敏感肌肤市场的高增长潜力，敏感肌肤产品+护理赋予实体店新的增长点。
其次，质量有保证、利润空间大、安全前提下有服务、有体验、有一定功效的品牌，可以满足店面的客户锁定和增加利润，更符合线下美妆店的引进特点。
第三，2015年以来，化妆品“核心消费人群”持续增加，精致护肤品销量增速超过基础护肤品。 现在是高端科技护肤品的黄金时代。
四是成分党“走红”，功能性成分备受关注，专业医学研究背景和技术专利影响消费者决策，精准护肤、理性护肤成为新趋势。
因此，化妆品品牌有数千个。 作为一个新品牌为何能获得这些机会？
在与总经理陶洪的交流中，他有一个观点给我留下了深刻的印象：“与传统化妆品店单纯靠服务来增加门店复购相比，是一种‘轻’复购模式。核心是产品和用户需求。”
在走访市场时，我还发现，作为一个新品牌，的产品力和专业度并不逊色于“老派”品牌。
从门店长远发展来看，产品品质决定了消费者是否会在门店完成复购。 因此，与伊瑟奇研发中心建立合作，通过提升产品品质来提高复购率。
另一方面，近两年多来，一直致力于解决品牌与渠道的兼容问题，建立自己的一套渠道用户画像，实施精准营销。
这就是美其极米品牌的“轻”回购模式，一种以产品和用户需求为核心的商业模式。
在商业环境不断创新的今天，“变得更轻”不仅是一种选择，更是一种必然选择。 只追求利润的品牌早已难以生存。 为高复购品牌打造产品壁垒和目标渠道用户。 芳是化妆品店追求的生存法则，也是美妆店未来的成长逻辑。
结尾
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