大家早上好，很高兴在C2CC峰会上和大家分享。
过去五年，我一直在研究实体美容店在当前激烈竞争环境下的盈利模式。 于是去了全国3000多家门店，长期深入到门店一线。 今天要分享的内容，来源于美妆店运营的底层逻辑。
过去，商店里有一个现象。 在同样的商圈环境、同样的产品结构下，经营好的门店和经营不好的门店业绩相差6倍。 一直想弄清楚这6倍差距的原因是什么？ 经营良好的商店和经营不善的商店有什么区别？
首先是项目结构。 日化+护肤+彩妆，通常业绩比较好的店铺都是从彩妆销售开始的，彩妆卖的好的体验，再加上皮肤管理，智能美肤，也就是说业绩好的店铺二层将得到充分利用，如光电智能美肤项目。 因此，体验、皮肤管理、智能美肤对门店的业绩贡献了很大的份额。
二是交易结构。 日化业务背后的底层逻辑是流量。
皮肤护理代表其背后的群体。 现在女性使用的护肤品已经打破了原来的品牌。 她的梳妆台可能由几十种不同品牌的产品组成，也就是说每一个护肤品牌都代表着一种群体。 店内护肤品品牌越多，对应的消费群体就越大。
彩妆的属性主要是通过体验、服务、妆容设计等方式来推广产品，所以电商和网红无法抢走底妆的份额。 所以，业绩好的门店，化妆品的占比一定很大，这是他们的核心竞争力。
体验，体验的背后是服务，服务的背后是顾客在店内停留的时间长短，停留时间越长，成交的机会就越大。
还有皮肤管理。 现在很多女性乱用产品，造成大量的皮肤问题，而现在的实体店用户年龄普遍偏大美妆店推荐，或多或少都有一些皮肤问题。 机会，解决了消费者的一个痛点。 对于解决问题肌肤，消费者对实体店有着本能的信任感。
最后是智能美肤。 现在的光电、智能美肤已经取代了传统美容院，因为传统美容院的美容师不容易复制，美容师至少需要培训半年以上。 光电由仪器操作，方便学习，代替找美容师。 我们看到很多经营良好的门店已经在二楼增加了这些项目并落实到位，这也符合当下美妆消费升级的趋势。
实体店主要存在三大困惑和痛点。
商品结构不科学。
以往的门店运营模式被称为多品牌专卖店，很多产品都是从各个品牌进口的。 但今天这些品牌已经被互联网渠道分流，意味着门店的头部品牌被肢解，产品结构仍然保持原有的多品牌产品结构，这就导致了重叠品类数量的增加。顶级品牌少，少即是多。 很多。
言外之意是店内同类型产品的品牌太多，有些定位特殊的产品可能没有。 店内商品品类集合功能越完善，对应的人群基数就越大。 祛痘人群、敏感人群、控油人群，只能通过产品与这样的消费群体发生关系。
盲目跟从电商促销。
电子商务和微商是轻资产模式，而实体店是重资产模式。 重资产意味着更关注租金、人员和库存。 重资产模式和轻资产模式不能打价格战。
实体店必须发挥能够为顾客提供体验、服务和项目的优势。 价格战不是实体店的基因，实体店无法与轻资产渠道竞争。
如何测试体验式销售的人性化表现？
目前很多门店的年轻新员工基本不会做服务，不会做技术，不会做经验，而有经验的老员工是销售的主力军。 他们必须完成销售并提供服务。 如果根据销售指标考核，就会出现矛盾。 老员工是提供服务还是销售商品？ 新店员不擅长卖货、卖经验、卖服务。 他们非常依赖店长和老员工来提高业绩。 如果门店业绩严重依赖店长和老员工，就会出现两极分化，导致门店年轻员工留不住，业绩不稳定。
未来的零售店将如何改变？ 就是把卖工分开。 人工服务可以理解为一个独立的产品，服务本身就是一个产品。 这是目前实体店面临的一个非常重要的问题。 它必须突破、进化和深化电子商务和微商无法涉及的体验。 能力。
美容店运营的底层逻辑背后存在三大差异。
首先是供应链效率低下。
过去，制造商必须经过很长的供应链才能推出产品。 效率太低，环节太多，成本太高，直接推高了产品的零售价。
二是产品放大倍数的差异。
CS店的零售是看价格的，电商和微商对零售的影响是价格，因为供应链效率差，中间环节太多，导致乘数不好.
三是店内热门和热点的区别。
对于网络上比较火爆的产品，可能已经火了一段时间，甚至火爆的热点已经过去了，但是很多实体店还不知道，因为店家太沉迷于自己的渠道了. 今天，实体店应该跳出单一渠道的思维，用全渠道的思维逻辑去观察消费者。
电商的价格、电商的效率、电商的普及，是实体店需要学习的，不应抗拒，而应拥抱。
实体美容店的机会在哪里？
实体店是消费者带着实体来到的唯一渠道。 运营商需要站在客户的立场上，不能仅仅站在客户的角度，而是要把自己当成客户。
消费者买产品，对卖家来说是息差、销量、业绩，但对消费者来说是解决问题，所以每一个产品背后都代表着消费者的一个痛点，然后围绕这个痛点，帮助解决问题。
而且，产品单一维度的问题解决方案是有限的，需要通过专业的方法、服务、经验、项目，演化出服务客户的专业能力。 这就是实体店的机会。
美容实体的新盈利模式是什么？
美妆零售+颜值项目。 过去，美妆零售靠的是产品和价差，但供应链效率低下，产品配比差，人气差。 唯一的好处是，它是消费者带着身体消费的唯一渠道。
美妆零售作为流量入口。 既然产品不能赚钱，就应该把它当作流量入口，通过美妆项目变现将成为业务的第二增长曲线。
实体美容店的机会就是做加法。 收入好的店铺，基本都是从彩妆做起。 彩妆的背后是彩妆设计的手法和技术。 体验是客户在服务中停留的时间。 今天的实体店是靠时间来赢得顾客的。
第一个顾客在店里停留的时间越长，成交的机会就越大。
第二个顾客下次进店的时间越短，销售额就会增加的越多。
三是激活客户的闲暇时间，通过沙龙和项目赢得客户的时间。
做加法就是围绕产品添加体验，围绕产品添加服务，围绕产品添加技术，围绕产品添加工具，围绕产品做项目。
美容店的转型从改善客户关系开始。
仅由产品和客户建立的关系是弱关系，技术是强关系，服务是高粘性的。
人货场最重要的是什么？
人是最重要的。 BA想转型为化妆师，为顾客做彩妆设计师和皮肤管理顾问。
实体店的商品需要进行基因改造。 首先美妆店推荐，他们是专业的。 实体店的独家产品是资讯、皮肤测试、精准推荐、使用体验。
以前，店里卖的产品基本都是基础护肤品，适合所有肤质。 其次，实体店的产品要以功能和功效为主，提升日常护肤品的品质，即高颜值、高品质、高性价比。
美妆店新品组合公式为时尚产品+专业产品+体验产品+流量产品。 人气产品是用来吸引流量的，专业产品是为了盈利，体验产品是实体店的特色，流量产品是生活必需品，相对性价比高一些。
场景时代，美妆店可以做体验，一共可以打造七个专属场景：美甲区、护肤体验区、问题肌肤体验区、美容乐园、头皮SPA护理区、彩妆吧、光电智能护肤。 这些特殊区域的功能设施、配套仪器设备必须一应俱全。
美妆新盈利模式是打造人货销售体系，开辟5层销售空间，走走买，站买坐，半躺全躺买，店内商品分类。 专区按5层销售空间建设建造。 里面有一个信任路径，可以有效筛选进店的顾客。
美妆实体新盈利模式的交易公式：流量X转化率X客单价X复购率X裂变=美妆行业，产品只是流量的入口，1500个产品SKU就是1500个有产品关系的产品与消费者场景，转化率取决于体验，单价取决于服务的粘性，复购率是项目的流量。
洛阳彩妆打造美妆、科学美、医美3大美颜模式。 不可能把消费者直接从产品拉到项目上。 必须通过循环流量池逐层推荐。 科美是光电。 美妆推荐的科美客户，医美推荐的科美客户。
目前，一些有眼光、有洞察力的CS渠道连锁店已经开始实践新模式，这是未来发展转型的一个非常重要的方向。
美妆零售行业要转型，美妆服务行业是专注于顾客化妆、护肤、生活的一站式美妆服务站。
过去，流量为王，产品思维，将产品卖给1000人的机会。
未来是存量为王的时代，是服务心态，需要有能让一个人消费1000次的能力。
美容实体需要与时俱进，进化做项目和做服务的能力，把握未来客户的消费升级需求，谢谢大家。
结尾
更多好文推荐
本站对作者上传的所有内容将尽可能审核来源及出处，但对内容不作任何保证或承诺。请读者仅作参考并自行核实其真实性及合法性。如您发现图文视频内容来源标注有误或侵犯了您的权益请告知，本站将及时予以修改或删除。
Copyright © 2017-2018