编辑：青鸾传媒 来源：微商品牌网
当前，网红直播是最流行的销售模式，也是最能够见效的销售办法，无论是天猫，或者抖音，还是快手，都已经成为网红直播的主战场，已经成为品牌商家生意增长的主要方式之一，在直播的过程中，无论是商家，网红，还是品牌方，各路英雄各显神通，可谓精彩。
当然，这也出现了鱼龙混杂，参差不齐的现象：有为了销售品牌价值扫地的，有为了销售网红不择手段的，有为了销售MCN不顾整体形象的，既失去了持续，也失去了品牌营销应有的态度。这些既反映了新兴的商业模式的不成熟，也反映了在营销变革过程中规范管理的重要性。
▲环亚集团营销副总裁程英奇
环亚集团的播商事业在2019年就已经起步了，无论是美肤宝、法兰琳卡、滋源、肌肤未来，还是口香糖牙膏冰泉，各种播商合作也都各自精彩，但是环亚本着“做冠军产品，创世界名牌”的企业精神，始终坚持品牌价值驱动，坚持以消费者持续美誉为核心去经营播商，环亚也提出了自己播商管理的五点策略：
第一条，组建专业的播商管理团队，通过高效的组织来推动高效的直播业务发展。 第二条，品牌定位必须与网红明星相匹配，也就是品牌与红人要有融合。 第三条，坚持品牌价值驱动，通过品牌价值的传播来实现销售力，而不是单纯的低价。 第四条，坚持与播商做深度融合，品宣和品销并重，二者相辅相成，形成持续合作。 第五条，做到有规划，有布局，有重点，有计划，有管理，坚持做立体系统的直播运营。
也正是这五点策略，让环亚集团的直播管理有声有色，呈现了极速发展的势头，在线上线下都实现了全新的营销胜利。
当然，在具体的实际操作上，环亚集团的直播管理也是有着详细的管理经验的，站在冰泉口香糖牙膏这个新兴品牌的角度，我也和朋友们来分享一下直播实操八要点。
第一点：直播目的和目标
每一个网红合作，冰泉都明确了合作的目的。无论是为了电商冲量，还是节点造势，或者是爆品持续打造，或者是新品全力推动。目的清晰，才能够让自己行为清晰，为什么才决定了做什么，而做什么也就需要知道做多少。
因此，冰泉在和对应红人的每一个直播目的明确后，就第一时间确定直播目标，冰泉将目标作为一切合作推动的开始，因为目标可以决定产品策略，决定投入策略，决定整体管理策略
第二点：直播主题的确定
冰泉认为，任何直播，不是一个简单的销售卖货，更多的是品牌向红人的粉丝传递品牌定位和理念，传递产品科技和功效，传递产品卖点。
因此，针对每一次的直播，冰泉会结合自己品牌属性与红人特点个性去设计一个大家都认可的主题，通过主题的确定，既可以让团队所有人知道工作的方向和思路，又是一次最好的营销传播，主题就是营销的精神，就是营销的原动力。
第三点：直播推广的宣传
所有的营销，都必须将造势放在工作的第一步。直播的势能不仅仅是在公司内部，包括外部，更重要的是对应红人的粉丝预告和沟通，如何设计宣传的文案和KV，如何通过组合宣传的方式最快的速度传播出去，这就是直播起点的声势。
第四点：直播商品的选择
直播卖多少，最终都是需要依靠品牌力和商品力的。如果是集团专场直播，那么环亚集团的品牌正好形成强大的日用消费者矩阵，如果是其他多品牌混播，冰泉也会考虑自己在整体直播品牌中的定位和参与模式。品牌在什么位置，品牌起什么作用，在什么时间去推动，是直播商品管理的基础，而最商品管理的关键还是在于商品链接的选择。
网红自己的定位和调性是什么，适合卖什么，适合卖多少价格，适合用什么方式卖，适合在什么时间推广什么商品，预计每个商品能卖多少钱，都是冰泉在做商品选择的时候要考虑的。当然，这个考虑也必须保证商品价格的统一性，在商品价格保障的前提下，可以适当根据网红的不同给予不同的优惠，让粉丝有专属福利，这是商品保证价值和销量的主要方法。
第五点：直播组合的明确
直播不是网红的独角戏，网红内部有团队组合。其实，作为品牌方，我们也需要有对应的组合来推动直播的丰富化和特色化。
冰泉直播的时候，经常会和网红运用三种组合方式：一种是代言明星，冰泉通过代言人与主播的结合，让直播更有看点，让粉丝对冰泉印象深刻，更加了解和热爱品牌，从而提升了品牌价值和销售能力；一种是科技专家，冰泉通过口腔专家来与主播合作，让每一个粉丝了解了口腔知识，了解了口腔科技，从而增加了品牌和产品的信任度，让销售更有力；一种是集团总裁或者副总裁参与，比如我个人就经常参与到主播过程中来，让消费者看到企业负责人，能够让粉丝更加接近品牌，更加有品牌亲和力，从而实现更好的直播转化。每一种直播组合都能够发挥组合的最佳效果，而每一种效果都是品牌和粉丝的沟通表达。
第六点：直播流程的明细
直播是需要有明晰的流程的。每一个品牌，每一个品牌的对应商品在什么时间段去播，谁来配合播，是至关重要的，在合适的时间做合适的事，就是需要我们用精准的流程来保障。
直播流程不是简单的让每一个人知道自己要做什么，而是让我们在粉丝最喜欢的时间点推出最好的商品，实现最好的转化。当然，流程也要体现品牌、产品和娱乐、轻松的结合，流程中甚至也会有公司对应总裁，或者代言明星的配合，那么这些流程的细化也就更加需要落实明细，让每一个人知道怎么做，怎么做好，怎么做开心，就需要通过好流程来实现。
第七点：直播脚本的细化
直播绝不能够自由发挥。虽然很多主播有很好的口才，很多直播组合有非常优秀的表达能力，但是直播的脚本就是品牌的核心表达，是产品的关键利益点传递，是需要我们有直播脚本和话术要点的，这也是指导帮助网红团队更好的去推动销售的重要保障。
当然，直播脚本不仅仅包括话术，还包括如何实现沟通配合，如何运用道具，如何用最直观的方式来表达品牌和产品，如何让粉丝看得懂，看得清，看得相信，看得心动，听到就买。
第八点：直播执行的协同
直播的现场执行，每一个网红都有自己的优秀的管理团队，这一点，无论是从场景布置，还是从产品陈列，还是从各种机器设备，各种道具，各种配合和控场，网红她们都是一个整体的系统的管理，她们经验丰富，也驾轻就熟。
在这一方面，冰泉口香糖牙膏的做法是了解执行细节，同时做好现场各种配合，做好各种临时情况的应变，做好全程的协同。直播执行的协同，就是共同实现品牌宣传和产品销售的双成功。
环亚集团的直播实操八大要点，看似复杂，其实也很简单，关键是任何时候，任何直播都要有负责人，对应的负责人带领团队做到计划清楚，分工明确，做到落实落地，做到执行有力。
当然，不是每一个直播都是一堆人去做，这是一个球员理论，任何一个直播管理启动的时候，大家就都会找到自己对应的球场位置，都会为了进球而努力，环亚的直播就是通过这种大有大做，小有小为的机动灵活的直播管理，推动着环亚直播管理的创新和不断前进，优秀的品牌就是在于有优秀的思路，优秀的管理，优秀的执行和优秀的结果。
美肤宝、法兰琳卡、滋源、肌肤未来、冰泉已经在环亚集团迈开了直播营销的第一步，也冲锋在成功的大道上，而环亚的其他品牌也已经展开了直播营销的新矩阵，正朝着直播新赛道而来，环亚新时代，创新赢未来。
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