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原标题：备战“开门红” 上市寿险策略各异
种种迹象显示，保险巨头“开门红”策略开始分化。
与中国平安人寿保险(以下简称“平安人寿”)持续淡化“开门红”不同，中国人寿(601628.SH)仍强化“开门红”概念，今年10月中国人寿即启动了“开门红”，进入到2020年“开门红”的准备阶段。
中国人民人寿保险股份有限公司(以下简称“人保寿险”)在11月12日启动2020年“开门红”启动仪式，其董事长肖建友与总经理傅安平齐上阵，为队伍擂鼓造势鼓劲。2020年“开门红”，其全国36家分公司分为四个战区，两两一组，展开分组对抗。
中国太保(601601.SH)的寿险板块(以下简称“太保寿险”)依旧看淡“开门红”，表示今年下半年仍然聚焦高价值产品，个险发展中除了注重核心人力队伍留存外，将打造以90后为主的年轻化销售队伍，以适应新生代客群的需求。
新华保险(601336.SH)在公司新领导层上任后，采取规模与价值并重的战略，对2020年“开门红”有了新目标。
中国人寿：保质求量
中国人寿三季报显示，中国人寿截至9月末的销售队伍总人力约195万人，较2018年底增加约18万人。其中，个险渠道队伍规模达166.3万人，较2018年底增长15.6%。队伍质态持续向好，个险渠道月均有效销售人力同比增长37.4%；个险渠道月均销售特定保障型产品人力同比提升49.2%。
“开门红”依旧是中国人寿的核心策略。据了解，中国人寿在10月即启动了“开门红”，进入到2020年“开门红”的准备阶段，中国人寿2020年推出“开门红”产品“鑫享至尊”(三年缴费，10年期定期年金，第5~10年返还60%的年缴保费，5.3%的万能账户预期结算利率)。
中国人寿在今年为发展大个险战略，其个险部门由原来一个一级部门升级为包括营销、收展、企划、培训、综合金融、运营的大个险发展中心。
据了解，平安人寿2020年“开门红”的策略是主打保障、价值。与中国人寿继续强化“开门红”概念不同，平安人寿开始淡化“开门红”策略。
平安人寿：求质趋稳
早在今年年中，平安人寿董事长丁当即表示，“保险业开展了很多年的‘开门红’，最早是平安做起来的。但是，2019年我们没有搞‘开门红’，顺应‘保险回归保障’的指导思想。”
“‘开门红’占用了公司非常多的资源与精力，但是价值贡献相对较低。公司从去年开始坚决进行转型，新单规模虽然下降，但是价值保持比较稳健的增长。”今年10月中国平安相关负责人透露。
据中国平安三季报披露，截至2019年9月末，平安人寿代理人数量124.5万人，较年初下降12.1%，较2019年6月末下降3.2%；前三季度代理人人均个险新保单件数为1.39/月，同比增长9.4%。
这是平安人寿首次出现代理人队伍负增长。其三季报表示，未来平安人寿将继续坚持“有质量的人力发展”策略，通过科技赋能，持续推动代理人渠道转型升级。
平安人寿相关负责人向记者表示，代理人队伍出现负增长，主要是平安人寿代理人渠道通过升级业务人员基本管理办法，聚焦选才增优、绩优培养、团队发展。同时严格执行考核清退政策，夯实代理人队伍质量。
其表示，平安人寿代理人转型升级的目标是提升代理人的产能、收入及留存，提升代理人客户经营水平，推动公司实现有价值的业务增长。
平安人寿相关负责人向记者表示，平安人寿将重构东区、西区、南区、北区、中区五大销售区域，渠道管理、运营、产品、共同资源、投资管理五大职能中心。
平安人寿五大销售区域将强化销售支持，落实区域竞争机制，强化以业绩为导向的“竞争、激励、淘汰”机制，以激发业务推动活力。
而其五大职能中心将采用中心大部制，以客户需求为导向，通过AI、BI重构流程，构建端到端销售支持、数据运营、客户服务体系及作业流程，驱动前中后台高效运转。
人保寿险：造势定位
为给“大个险”战略提供组织保障，人保寿险也在总部组织架构上有所调整。如将市场部主要职能转换到企划部，将培训部主要职能转换为负责对组训、主管、精英等个险队伍进行专业培训，在信息科技部下设立研发中心，运营管理部下设立运营作业中心等，以有利于对“大个险”业务相关的基本法、营销策划、销售支持、业务培训等管理职能实现统筹安排、协作实施。
在11月12日的“开门红”启动仪式，人保寿险前线后援全员启动，董事长肖建友与总经理傅安平齐上阵，为队伍擂鼓造势鼓劲。2020年“开门红”，人保寿险全国36家分公司分为四个战区，两两一组，展开分组对抗。
据了解，人保寿险2020年“开门红”主打产品为“悦享生活年金保险”组合，由主合同悦享生活年金保险和终身寿险(万能型)(C款)组成。
人保寿险董事长肖建友要求人保寿险找准人保集团(601319.SH)市值支撑“新支柱”的发展定位。其强调“开门红”的关键在企划方案、推进节奏把握、产品训练、销售组织与支持、氛围营造、经验推广等，要聚焦“大个险”战略，扭住真实人力牛鼻子、实现中心城市重点突破和弱体机构脱弱。
新华保险：重争一线
今年前9月新华保险实现总保费收入 1079.12 亿元，同比增长 7.9%。其中，长期险首年保费 160.21 亿元，同比下降 7.1%；续期业务实现保费 862.80 亿元，同比增长 10.2%；短期险业务实现保费 56.11 亿元，同比增长 24.6%。
在今年刘浩陵出任新华保险董事长职务、李全出任总裁职务之后，新华保险通过不同场合多次表达了要做大规模，重回寿险第一梯队的意愿。而发力“开门红”即为其做大规模的重要措施。
《中国经营报》记者独家获悉，在新华保险业绩发布会(分析师场)上，新华保险高管透露，2019年新华保险收官战延续到11月底，2020年“开门红”产品从12月1日开始录入。“开门红”产品投入是年金品及各种产品并举，规模与价值并重。同时其“开门红”加大考核力度，对于基层管理人员及机构加强问责、考核力度；针对“开门红”销售策划了指定培训计划，强调两条生产线发展(新人+销售主管)，加强营销基层干部的培养。2020年“开门红”，新华保险个险渠道的预计目标是完成全年保费收入计划的35%。
除了保费规模，2019年年底，新华保险对营销员队伍规模及产能提升提出要求，明年仍有个险代理人人数增加的目标。
新华保险相关负责人在业绩发布会介绍，银保渠道明年规划以期交为核心，“期交+规模”并重，主要考虑2020年投放一定比例的趸交产品。
“公司发现银保渠道有大量财富管理需求，投入趸交产品以满足客户需求。目前银行产品多转向线上销售，趋向诉求简单的产品。公司银保渠道计划以趸交促进期交，逐步拉大长期险占比。投入产品以资产负债联动性产品为主，锁定额度，在风险可控的前提下重点投放趸交产品。总体上12月开展‘开门红’，趸交为限额投放。确保银保渠道2020年‘开门红’达到银保渠道全年保费收入40%左右。”新华保险相关负责人介绍。
太保寿险：力造新生代
据了解，中国太保“开门红”将于12月1日启动，2020年的“开门红”将更注重产品与客户的分层。其“开门红”战略与新华保险却有很大不同，将追求长期稳健平衡的发展结构。
“什么样的队伍对应什么样的客户，以往大水漫灌式的不可持续。太保队伍庞大改变不可能一朝一夕，公司将对无效人力进行清退，把握住人力进口，对人力群分层培训培养，进行严格制度管理。”太保寿险相关负责人在投资者开放日表示。
中国太保三季报显示，今年前9月太保寿险实现保险业务收入 1858.80 亿元，同比增长 5.0%；个人客户业务代理人渠道实现业务收入1708.34亿元，同比增长6.8%，其中新保业务347.33亿元，同比下降12.3%。
太保寿险总经理潘艳红，在中国太保投资者开放日表示，计划在代理人渠道做大核心人力。所谓核心人力是“寻求职业发展的专职代理人，具有一定管理或销售能力、认同保险行业、能长期稳定留存、收入稳定且持续增长”的营销员。
“打造三支关键队伍，即做大核心人力，做强顶尖绩优，培育新生代。核心人力的关键词是留存，绩优人力的关键词是产能，新生代是源头。”潘艳红说。
而发展新生代队伍，则是将打造以90后为主的年轻化队伍，适应新生代客群的需求。目前90后在太保寿险队伍占比15%，其表示希望三年后90后在队伍中占比达到30%。
“依靠人海战术的外部支撑环境在逐步丧失，客户需求逐步往高端层面走。”潘艳红认为。
（文章来源：中国经营报）
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